大客户销售只有解决了客户的隐忧和担心你才能成交——老板必读

发布时间:2019-11-28

我们在给客户推荐产品的过程就是处理客户异议的过程,只有解决了客户的异议,你才能成交,我们要想打败异议,必须要先了解异议的来源。很多时候,客户不会将他说“不”的真正原因告诉你,这需要你的火眼金睛去识别。

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客户认为自己不需要,其实这只是“客户认为”,它往往是在推销员向客户介绍完产品之后,客户当面拒绝的反应。他们经常会说:“我根本不需要它。”“这个我们用不上。”“我们已经用了别家的了。”……这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。我们如果发现客户真的不需要这个产品,就应该立即停止推销。虚假的需求异议既可以表现为客户拒绝的一种借口,也可以表现为客户没有认识或不能认识自己的需求。推销员应认真判断客户需求异议的真伪性,对虚假需求异议的客户,设法让他们觉得推销产品提供的利益和服务,符合他们的需求,使之动心,再进行推销。

我在给一家企业做CRM培训时了解到,有一位销售员在想客户推销产品时,费了很大的劲向客户介绍,但收效甚微。就在他要结束推销时,最后想客户说道:“好吧,先生,我知道我此次向你推销失败了,尽管不情愿,我还是接受这个结果,我认为你应当拥有这件产品,但我已经知道你不想买了。”

销售员一般收拾东西准备离开,一边向客户说道:“在我离开之前,您能帮我一个忙吗?”

“你说说吧,我试试看,看能帮你什么!”

“您知道当地有谁可能会对这种产品感兴趣?”

“让我想想,隔壁有个人,他可能需要。”

“太好了!还有谁需要呢?”

“我的朋友可能也有兴趣,他之前跟我说过,你还可以……”

“请等一下”,销售员打断了客户的话,然后问:“有件事我不太明白。”

“什么事?”

“您刚才说了四个人的名字和地址,他们都是您的朋友和邻居,他们都对我的产品感兴趣。这件产品对他们来说有用,但对您没有,您能说说到底是为什么吗?”

客户最后说出了他的理由,还提出了最后的异议,这时局面就发生了变化,他们又开始讨价还价了。大客户销售就是一个不断排除异议直到签单的过程。很多人盲目乐观不知道障碍的存在,犹如进入雷区而不自知,这是大客户销售中最危险的事情。如果不采取措施及时排除地雷,销售人员必定将“触雷身亡”,最终导致销售失败。

还有一些销售员跟进了半年的客户,才知道自己跟错对象了:这个我做不了主,领导不在……没有什么比这个更令人沮丧的了。如果真的找错了人,我们除了想办法找到真正的决策者之外,还要反省自己的工作方法。我们在寻找目标客户的时候,推销员对客户的决策权力应该进行仔细分析,快速找到决策人。面对没有购买权力的客户却极力推销产品是推销工作的严重失误,是无效的推销。

下面有个案例,我想你肯定经理过与王小姐一样的情况。

王小姐是一位非常优秀的销售员,平时工作勤奋业绩突出。有一天,她高兴地告诉经理,马上会有一个大单子,让经理等她的好消息。

但半个月后,经理却等来了泪流满面的王小姐。原来。客户用了她设计的销售计划书,但却与别人签单了。

她眼泪汪汪地说:“没想到啊,没想到……”

她说:“我是通过朋友介绍结识了这家公司主管人事和财务的副总裁,副总裁告诉我,公司刚好有买设备的计划,让我马上设计建议书,并承诺这件事情他有决策权。我反反复复修改了好几次,副总裁表示,公司各方面对计划书表示满意,估计半个月后就可以签单了。”

半个月后,她拨通了副总裁的电话,本来是去约签单的事的。谁知道副总裁带着很遗憾的口气说:“在昨天的总经理办公室会议上,关于采购的事情已经定下来了,决定在另外一位销售员那里购买,而且那名销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。”

王小姐愣了半天,决定去搞清楚情况,不想就这样不明不白地丢了这大单。

副总裁给了她那位潜在竞争者的名片,并告诉她:“公司从总经理往下,所有参加会议的人都同意在那位销售员那里购买,自己也没办法。”

王小姐这个时候才知道有这么一位竞争者的存在,而且才知道副总裁并不是最后的决策者,才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的流程。如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动,或许她就不会失败了,就是失败了,也不至于像现在这样糊里糊涂。王小姐进一步打听,才知道,当她开心地等着时,她的竞争者正紧锣密鼓地拜访包括王小姐熟悉的副总裁在内的所有购买者:他从财务部那里知道这次采购的金额比较大,必须由总经理办公会议最后敲定;他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单;他从设备部那里那里拿到了王小姐的设备计划书最后定稿的版本;他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员,他还主动到公司员工中间去调查摸底……竞争对手的这些动作,王小姐始终都没有察觉到。

所以,我们在做产品推荐时,一定要找到最终决策者,解决他们的顾虑,才能拿下订单。

(来源:智云通CRM)

 

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