智云通CRM:不要再陷入报价后的无限等待了!(二)

发布时间:2021-09-23

你是不是经常会遇到这样的场景,客户让你报价后,就没下文了,销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实,我们可以BANT工具来设计问句,评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉,事实上,客户是期望销售人员提出这些问题的,如果销售人员没有提出,会被客户认为是不成熟的销售人员。

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上期智云通CRM给大家介绍这个非常强大的工具——BANT帮助你判断商机的进度,我们来回顾一下:

1. 预算budget客户是否有足够的预算用于购买产品/服务/方案?

2. 权力(authority:所拜访的人是否有足够的权力做决定?谁是决策者?

3. 需求(need:客户对于我们所销售的产品/服务/方案是否有急迫的需求?

4. 时间(time:是否可以立即往下一步推进?是否有清楚的时间表?

当然,与客户接触的时候也不能一开始就问这些问题,还是需要做一些铺垫和互动。等到时机差不多的时候,就可以试探地提问:“不知道我能不能问一些问题?”当客户回答“可以”的时候就可以开始提问了。有个地方要特别注意:客户的答案通常不是最终的答案,因为客户的状况是不断变动的。所以,你不应该只是了解客户做出的回答,更要看客户的态度——承诺程度。

BANT的顺序是为了方便记忆,而在客户面前,提问顺序应该是:NTBA。所以,后面的说明按照NTBA的顺序进行。上次智云通CRM讲解了需求(need时间(time,今天我们讲预算(budget权力authority

一、预算

关于预算budget方面的问题是有些尴尬的,很多时候客户的回答会是:“你先把方案和报价给我,我们内部讨论后,再回答你。”我早期的时候,听到客户这么说就很开心地努力做方案,发出方案后就进入漫长的等待期,大部分的项目就没有然后了!销售人员最重要的资源是时间,花许多时间在一些没有结果的项目上就是一种浪费。这时候要区分客户处在“决策过程”的哪个阶段。

以下是项目初期阶段的对话案例。

客户:你先把方案和报价给我,我们内部讨论后,再回答你。

销售:我可以针对您公司的需求制作一份方案及报价。公司的预算大概是多少?

客户:目前还在了解阶段,所以不确定。

销售:嗯嗯!这样吧!我准备三套不同的方案和报价供您参考,如何?

以下是在第二阶段的对话案例。

客户:你先把方案和报价给我,我们内部讨论后,再回答你。

销售:我可以针对您公司的需求制作一份方案及报价。公司的预算大概是多少?

客户:我们目前还没决定,所以你要把报价做进去。

销售:很感谢您的说明。事实上,我过去碰到过很多类似的状况,公司没有制定预算的范围,最后在项目上多花了许多钱和资源。所以,能否麻烦您查一下公司愿意投资多少预算在这个项目上?

还有另外两个方式:

销售:我了解您的状况。我建议我们一同来讨论大概需要多少预算,因为我不希望把一些不适配您目标、需求和预算的内容放在方案中。所以,您大概什么时候可以给我大约的预算金额呢?

销售:目前,您收到的报价大概在什么范围?您对于这个报价的看法如何?

以下是一些例句:

1、可以与我分享关于你们是如何制定预算的吗?

2、您的预算范围是多少?

3、能否与我分享您公司的预算计划流程是如何进行的?

4、在您过去的案例中,您是如何申请预算的?

5、您刚才说这个项目的预算是100万,这个金额是如何预估的?

6、您认为这个预算的金额足够吗?

7、是否可以和我分享,公司打算投资多少钱在这个项目上呢?

8、我们的市场区隔策略让我们无法服务所有的客户,是否能够让我知道您的预算范围?这样可以节省大家的时间!

二、权力

谁有权力authority做决定?谁是决策者?谁是支持者?谁是反对者?谁是使用者?谁是赞助者?这对于复杂的2B销售来说是非常重要的!你可以直接问,但得到的答案通常是隐晦的。因为在不同的阶段,做决定的人会改变;不同层级也有不同的决策权。个人建议不要直接问谁在做决定,而是问采购流程。

以下是一些例句:

1、贵公司的采购流程是如何进行的?

2、能否帮助我了解,您在购买过程中的角色是什么?

3、在您这里同意了,还需要得到谁的批准才能下订单?

4、您是需要如何获得批准呢?

5、您看看,目前采购流程的进展如何?

6、在未来的采购流程中,可能会出现什么障碍?

7、您是如何看目前项目的进度?您领导的看法呢?

8、这个项目成功完成,对于您的影响是什么?

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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