当客户问你与竞品相比怎么样时,你该如何回答?——老板必读

发布时间:2019-09-06

我们经常会遇到这样一个场景:你在介绍你产品的时候,客户会问你们的产品与某品牌的产品相比怎么样?

封面.jpg

我们归纳了一下,一般都有以下四种回答:

1)不好意思,我不太了解这款他们产品,不好评价。

2)你说的这款产品太差了,怎么能跟我们的产品相比呢?

3)你说的这款产品不错,但那是第一代的产品,技术毕竟有点过时了,建议您最好不要选择它。

4)你所的这款产品不错,是比较成熟的产品,和我们的产品相比各有特点,你对这款产品熟悉吗?

以上四个回答,你一般会选哪种?

选第一种,估计你是一位刚入行不久的菜鸟销售人员。

选第二种,估计你是一位接受过厂家培训的销售人员,入行不到半年。

选第三种,估计你已有一年以上的销售经验,接受过一些专业机构的销售技术培训。

选第四种,恭喜你!你已经是一位优秀的销售顾问了。

客户喜欢问与竞品对比的问题,都是什么原因呢?他是外行,对产品一窍不通,或者竞争对手介绍过产品,还说了一些你们公司产品的坏话,他将信将疑,找你来验证一下。所以当客户问起此类问题的时候,我们要谨慎回答,同时注意以下几点:

1.不能消极回避,越是回避客户的疑虑越大,认为你对自己的产品没什么信心,不敢与别人对比,对成交是不利的。

2.千万不要诋毁或者攻击竞争对手,诋毁别人除了表示你没有风度外,关键是友风险。如果恰好客户是竞争对手的粉丝,就会引起不必要的争论,只要是争辩,你输了是输,你赢了也是输。

3.没有必要主动提及竞争对手,客户可能是外行,没必要给他普及竞品知识;或者客户已经对你情有独钟,节外生枝可能导致客户推迟购买决定。

所以,你首先要探明客户的虚实,他是否了解过竞品?了解到什么程度?客户对竞争对手不了解,那你就主动一些,先入为主,利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解,也可以询问一下客户对竞品的看法,如果客户对竞品的某些方面存在疑惑或不满,你也可以友针对性地介绍你的产品在这方面的优势。但是如果客户对竞品很满意,在这个客户身上,你的机会不大,就不要多说了,要另辟蹊径,例如找客户内部对竞品不满的人。

所以,不了解客户乱说话很可能会冒犯他,就好比一个女孩子正在暗恋一个男孩子,突然有一天跑过来问你觉得那个男孩怎么样,你切不可贸然评价。如果你一开口把那个男孩贬得一文不值,那她肯定对你不满。如果你说他好话,正中她下怀,她会在心里美滋滋地感谢你。

无论如何,在探明客户虚实的基础上,你对竞争对手的优势、劣势了如指掌,就能在客户面前立于不败之地,在制定竞争策略时能够规避弱点加强优势,把客户需求尽量引导到自己的优势上。

当客户不关注你的竞争优势时,你要告诉客户其实有些采购条件对他也很重要,根据产品的强项而增强在客户严重的重要性,改变对方购买决策准则原有的排序,加大你的优势项目的权重。比如加大某些性能参数优势或者成本优势的权重,使你的产品或方案在评价得分中占有优势。

当客户关注度的恰恰是你做不到的、是你的劣势,假如你的产品优势是运行平稳、质量稳定,但是客户不关注,他们关注的还是价格、价格恰恰是你的劣势,你就要引导客户关注你的优势而忽略你的劣势,告诉客户采购成本和使用成本的区别,由于设备故障和停产维修造成的损失远远超过解决的采购成本。

(来源:智云通CRM)

 

免费注册智云通CRM:http://www.zyunt.com/Bs/Member/Reg

如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。

如需转载请注明出处:http://www.zyunt.com/

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?