销售高手谈判,你需要大吃一惊!

发布时间:2018-07-24

一般一个销售谈判高手,一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常,应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你15美元。如果你并没有感到吃惊,他就会接着告诉你,“上色另收5美元”,如果你仍然没有感到吃惊,他就会继续说:“我们还有一些卡通画,或许你会需要一张。”

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有可能你的另一半就是一位永远不会对价格感到吃惊的人,因为在他(她)看来,这样会让他(她)很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次,我们走进一家商店,她问店员:“这件大衣多少钱?”

店员回答道:“2000美元。”

我妻子说:“不贵!”我当时就在旁边,听到这话,差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑,可问题是,当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格,然后静观其变罢了。

这样的情况我们几乎每天都会遇到,比如说:

1.  你是一名电脑销售员,你的客户问你是否可以延长保修期。

2.  你在买一辆汽车,经销商只给你打了几百美元的折扣。

3.  你是建筑材料供应商,客户要求你送货上门,却不愿支付任何送货费用。

4.  你在出售自己的房子,客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。

在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到吃惊,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到吃惊,我们不如继续加码,看看能不能得到多少好处。”

当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时,观看双方谈判是一件非常有趣的事情。

在销售谈判时,装作大吃一惊非常重要,因为大多数人都相信“耳听为虚,眼见为实”。对于大多数来说,眼镜看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证,在你的所有谈判对象当中,至少有70%的人只相信自己的眼镜。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的,有的人相信自己听到的,还有更加新来自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者嗅觉,但这样的人并不多,通常只有厨师或者是香水师才会这样。

一位女士告诉我,有一次,她在波士顿最好的一家餐厅吃饭,当时她想点一瓶酒,可一看到酒的价格标签,她不禁犹豫了一下,结果餐厅主管立刻把价格降低了5美元。一位男士告诉我,在一次进行交易时,他只是犹豫一下,对方的销售代表就立刻把价格降低了2000美元。

 

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