智云通CRM:客户对现有产品不太满意,如何让其接受?

发布时间:2022-06-23

如果客户买过此类产品,虽然不是我们家买的,但他已经有了先入为主的观念,甚至过去又被欺骗过的经历,我们该如何逐步打消对方疑虑,让客户购买我们产品呢?智云通CRM将提供六步逻辑,打消客户的疑虑,让对方重新跟我们购买。

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第一步,先了解客户现在用的什么方案,用的什么产品,是哪家的。

第二步,了解他当初为什么选这家,选择这款,选择这个方案,重现他当时的初衷、诉求。

第三步,挖掘他的痛点。弄清楚他用了这个产品之后到底发现哪些不便利的地方,还希望哪些地方有改进,觉得哪些地方对他是重要的,等等。

第四步,让他自己说服自己。让他觉得这种改进对自己很重要、很必要,让他自我证明为什么这么重要、这么必要。

第五步,请求对方的许可。可以这样说:“如果我今天有一个新的方案,刚好能满足您想改进的诉求,并且原有的基本功能还能够保留,那您愿意了解一下吗?”这其实就是为自己的产品和方案做铺垫了。

第六步,用更多的事实证明我们的产品确实具备优点,满足对方想改进的诉求。

这六步的核心是什么?核心就是我们要把握住对方希望改进的地方。我们去塑造自己相应的差异化竞争优势,因为对方不是没有用过我们此类产品,只是他用此类产品时有一些不满意的地方。所以我们要强调他不满意的那些地方,弄清楚他希望改进的欲望有多大。只要激发了他希望改进的欲望,并且我们刚好在那方面进行改进,那么我们就更容易拿下对方。

举个例子。第一步,假如有人卖水杯,他肯定会先问:“洛老师,您平时经常喝温开水吧。”

“是的”

“那您现在用的什么牌子的水杯?”

“我用X牌的水杯。”

“您为什么选择这款呢?”

第二步,“哎呀,当时也没太注意,就想着只要能喝上温开水就好了。因为平常喝矿泉水忽冷忽热,倒茶水啥的也不方便,当时想着能随身携带,随时喝上温开水就够了。”

这就是当时的诉求重现。

接下来是第三步,要挖掘痛点。

“洛老师,相信您也用了这水杯一段时间了。您现在作为一个商务人士,经常会出席很多商务场合,包括一些商务宴请、商务谈判、商务社交、商务演讲的场合。您的演讲更多都是偏向中高层,尤其是一些企业家的,给他们做分享的时候,您不觉得除了要考虑到保温,最好还能达到某些商务目的吗?”

“哎呀,站在商务社交的角度来说,还真实得讲究讲究。如果它更时尚,让我拿出去的时候更体面,就更好了。”

“那除此之外您还觉得哪些东西对您很重要呢?”

“这水杯,也不是随时随地都能喝上温开水,有时候倒完热水之后,得白天才能喝,这也挺费劲的。”

这又是一个新诉求。就是希望能够随时拿起来就喝温的,那就最好了。

这是第三步,挖掘痛点,启发我说出希望有哪些改进。

第四步,是让我自己再加强一下,自己想改进的诉求和欲望。

“为什么这两种改进对您这么重要呢?”

社交场合,男人要讲面子。尤其是这种商务场合,如果你拿了一个破破烂烂的水杯,就会让别人觉得不像那么回事。”

这时提到的第一个原因。

第二点就是为什么想随时随地能喝温开水。

“因为这个水杯总是要花更长的时间,让水从100摄氏度冷却下来。谁总有那么多时间呀。如果想喝就能喝上温度适宜的水,那是最好的。最好能够自动控制温度,加热到100摄氏度之后还能够瞬间降到45摄氏度。

这是又重新塑造了一下自己想改进的欲望。

第五步,就这样说:“洛老师,那如果我今天有一个方案,刚好能满足您这两个改进的诉求,并且您原来想喝温开水保护嗓子的基本诉求都能满足,您想了解一下吗?”
“这样我当然想了解一下了。”

接下来是第六步,开始用各种事实去证明:我们这款水杯是能够加热的,随时插电加热,加热完了之后十分钟之内可以降到45摄氏度。并且他是恒温杯,是怎么样的一种设计,曾经是什么样的设计大师设计的,造型非常经典,特别适合商务社交场合。

这样用更多的事实证明了之后,可能就会心动了。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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