销售成功从好的开场白开始——老板必读

发布时间:2019-12-04

现在做销售工作的人比比皆是,一家稍微大一点的企业,每天至少有十几名销售员登门拜访。这种情况下,客户很容易就会对销售人员产生厌烦、抗拒的心理。因此,如果想要成为一名出色的销售人员,我们必须要会运用一些销售技巧,在短时间内抓住客户的注意力。

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有一次我去给客户做CRM系统培训,让大家分享一下销售经验,我问整个区域销售排名第一的人:“你有什么独特的方法来让你的业绩维持第一呢?”他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的包里总是放了许多截成20公分的安全玻璃,我随身也带着一把铁锤,到客户那里后我就会问他,你相不相信安全玻璃?当客户说不信时,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往玻璃上一敲,而每当这时候,客户都会吓一跳,同时他们也会发现玻璃没有裂开。然后客户就会说:“天哪,太难以置信了。”这时我就会问他们:“您想买多少?”一般来说他们都会和我签约,而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

CRM培训后不久,几乎所有销售安全玻璃的销售员出去的销售员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。

但经过一段时间后,他们发现这位销售员的业绩仍然排名第一,他们觉得很奇怪。而在下一次CRM培训时,我又问他:“我们现在已经做了跟你一样的事情,为什么你的业绩还是第一呢?”他笑了笑说:“我早就知道当我说完点子后,你们很快就会去做一样的事情,所以从那时候开始,去客户那里直接把玻璃放在他们桌子上,问他们:“信不信安全玻璃?”当他们说不相信的时候,我就把锤子交给他们,让他们自己用力来砸这块玻璃。”

看来,如果我们能吸引到客户的注意力,销售的成功率会大大提高,那么我们应该做些什么呢?

据调查,大部分客户在听我们所说的第一句话时要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发我们离去还是继续谈下去的决定。因此,我们只有说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证销售访问顺利进行下去。

销售专家们在研究销售心理时发现,洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下,销售员对自己的第一句话处理得往往不够理想,有时废话很多,根本没什么作用。比如,我们习惯用一些与销售无关的开场白:“很抱歉,打搅你了,我……”在倾听第一句话时,客户集中注意力而获得的知识一些杂乱琐碎的信息刺激,一但开局失利,接下来的销售活动必然会困难重重。

抓住客户注意力的一个简单办法就是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题,我们要在销售开场白上多动些脑筋,开始几句必须是十分重要而非讲不可的,表达的时候要生动有力,声调略高,语速适中。讲话时目视对方双眼,面带微笑,表现出自信而谦逊、热情而自然的态度,一些销售高手认为,一开场使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如:

“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?”保险公司销售员开口便问客户,对方一时无言回答,有表现出很想知道详细介绍的样子,销售员赶紧补上一句:“你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

又比如,某叉车厂销售员问搬运公司管理人员:“你希望缩短货物搬运时间,为公司增加二成利润吗?”对方一听,马上会对上门访问的销售员表现出极大的热情。

在开场白中,销售员开门见山地告诉客户,提示你可以使对方获得哪些具体利益,如:“王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约将近3万元开支。”“胡经理,我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作,倾听销售员的产品介绍。

又如,某叉车厂销售员问搬运公司管理人员:“你希望缩短货物搬运时间,为公司增加二成利润吗?”对方一听,马上会对上门访问的销售员表现出极大热情。

在开场白中,销售员开门见山地告诉客户,提示你可以使对方获得哪些具体利益,如:“王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理,我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作,倾听销售员的产品介绍。

一个好的开场白是成功的一半,从现在开始想想自己的开场白,吸引客户的注意力。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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