我在做CRM销售时，经常遇到客户说“我暂时不考虑了”，这是销售经常会遇到的一类问题。这时候该怎么回答？很多销售会问：“您为什么不考虑了？”

其实，会问好的问题很重要。当你问客户为什么不考虑你们的产品时，客户就会绞尽脑汁想出一个答案，比如产品不合适、型号不匹配、价格太高了，反正就是不在你这儿买了，你用脚指头都能想到客户会罗列哪些答案。

被客户放鸽子的情况有没有？客户临场反悔的情况有没有？有的话，该怎么回答？很多销售会问：“我们之前都谈好了，您为什么不要了？”

可是你有没有想过，销售问这个问题会得到什么答案呢？客户会说因为没空，因为太贵了……反正客户给出的答案一定是支持他不买的理由的，你说破天也没办法扭转这种局面。

智云通CRM教你一个公式，意料之中+风险预警+价值对比+强化核心诉求。

第一步，你要讲客户的行为在你意料之中。你可以跟客户说：“我早就猜到您今天会告诉我您不来了。”这听起来是不是很厉害？

第二步，你要给出风险预警。你可以跟客户说：“有一些人报价确实比我们低，但这行的水有多深，没人比我更清楚。他们确实卖得很便宜，但货不对板，所以有很多客户在外面受了一圈伤后又回来找我们。在一个我擅长的领域，我真的不想让您经历这些。”

第三步，你要进行价值对比。你可以跟客户说：“我们提供给您的不光是一本书、一次课，还教您实战技巧和客户心理，最终交付给您一个有结果的产品。有很多学员在外面上完课，又跑来接受我们的辅导。”

第四步，你要强调客户的主要诉求。你可以跟客户说：“价格不是问题，关键是我们给您的产品能不能解决您的核心诉求，能不能提高您的销售能力。”

如果这是客户一直坚持要的，你也打算让步，那你还要有一个步骤，就是先排他。

经历了以上四步后，到了签单前的最后一刻，客户又提出异议：“再便宜点。”“这个赠品就送给我吧。”这时你可不可以答应客户呢？很多销售会说：“好吧，就按您说的办吧。”

我要提醒你：如果这是客户一直坚持要的，你也打算让步，那你还要有一个步骤，就是先排他。你要问客户：“我跟您确认一下，是不是我帮您把这个优惠价申请下来，您今天就能定下来了，没有其他问题了？”“是不是我把这个赠品送给您，您就可以下单了？”

大家要将异议处理标准化，逐字逐句地把方法记下来。

你要向客户提一个交换条件，否则会出现特别尴尬的情况：给客户降价后，客户有跟你要赠品。这时你就骑虎难下，因为你投入了过多的沉没成本，最后发现价格守不住，赠品也保不住。

所以，你一定要做最后一个动作，即想客户确认是不是就剩下这个问题了，然后再去解决这个异议，顺理成章地把单子签下来。这个动作一定不能少。

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（来源：智云通CRM）

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