智云通CRM:客户说“我不考虑了”,销售该怎么应对?

发布时间:2022-05-05

我在做CRM销售时,经常遇到客户说“我暂时不考虑了”,这是销售经常会遇到的一类问题。这时候该怎么回答?很多销售会问:“您为什么不考虑了?”

其实,会问好的问题很重要。当你问客户为什么不考虑你们的产品时,客户就会绞尽脑汁想出一个答案,比如产品不合适、型号不匹配、价格太高了,反正就是不在你这儿买了,你用脚指头都能想到客户会罗列哪些答案。

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被客户放鸽子的情况有没有?客户临场反悔的情况有没有?有的话,该怎么回答?很多销售会问:“我们之前都谈好了,您为什么不要了?”

可是你有没有想过,销售问这个问题会得到什么答案呢?客户会说因为没空,因为太贵了……反正客户给出的答案一定是支持他不买的理由的,你说破天也没办法扭转这种局面。

智云通CRM教你一个公式,意料之中+风险预警+价值对比+强化核心诉求

第一步,你要讲客户的行为在你意料之中。你可以跟客户说:“我早就猜到您今天会告诉我您不来了。”这听起来是不是很厉害?

第二步,你要给出风险预警。你可以跟客户说:“有一些人报价确实比我们低,但这行的水有多深,没人比我更清楚。他们确实卖得很便宜,但货不对板,所以有很多客户在外面受了一圈伤后又回来找我们。在一个我擅长的领域,我真的不想让您经历这些。”

第三步,你要进行价值对比。你可以跟客户说:“我们提供给您的不光是一本书、一次课,还教您实战技巧和客户心理,最终交付给您一个有结果的产品。有很多学员在外面上完课,又跑来接受我们的辅导。”

第四步,你要强调客户的主要诉求。你可以跟客户说:“价格不是问题,关键是我们给您的产品能不能解决您的核心诉求,能不能提高您的销售能力。”

如果这是客户一直坚持要的,你也打算让步,那你还要有一个步骤,就是先排他。

经历了以上四步后,到了签单前的最后一刻,客户又提出异议:“再便宜点。”“这个赠品就送给我吧。”这时你可不可以答应客户呢?很多销售会说:“好吧,就按您说的办吧。”

我要提醒你:如果这是客户一直坚持要的,你也打算让步,那你还要有一个步骤,就是先排他。你要问客户:“我跟您确认一下,是不是我帮您把这个优惠价申请下来,您今天就能定下来了,没有其他问题了?”“是不是我把这个赠品送给您,您就可以下单了?”

大家要将异议处理标准化,逐字逐句地把方法记下来。

你要向客户提一个交换条件,否则会出现特别尴尬的情况:给客户降价后,客户有跟你要赠品。这时你就骑虎难下,因为你投入了过多的沉没成本,最后发现价格守不住,赠品也保不住。

所以,你一定要做最后一个动作,即想客户确认是不是就剩下这个问题了,然后再去解决这个异议,顺理成章地把单子签下来。这个动作一定不能少。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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