如何让“满意”的客户成交?——老板必读

发布时间:2019-09-02

我们去客户那里拜访客户的时候,经常会遇到一个典型的情景:“我去客户那里,可对方说很满意现在的供应商,不需要我们!”这是我们最不想听到却经常听到的一句话。这就是我们经常遇到的“满意”客户,需求为零。

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遇到这种“满意”客户我们又该如何?天下没有两片相同的叶子,企业之间、产品之间一定是有差异的,就在于如何发现和利用。不过最重要的是,产品一样,卖产品的人却不可能是一样的。这正是决定销售成败的分水岭:任何时候,人才是最大的“卖点”,在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。

当遇到满意的客户时,我们应该找到客户内部的“不满者”,在寻找成交机会时,以解决客户问题为出发点来考虑如何推你的产品是一种十分有效的策略。你得找到其中的一名成员或一个部门,对现状有所不满,而你正式那个能解决问题的人。

世界500强美孚石油公司有这样一个耐人寻味的案例。一个销售代表想把贵公司的日用化学品卖给当地一家大型制造厂。工厂有专门的代理机构提供采购外包服务。于是,这位销售代表找到代理商寻求合作,结果发现竞品的价格比美孚低,又合作多年,代理商挺满意,一时找不到机会。

被拒绝的销售代表把目光直接投向工厂内部,他明白只有找到“不满者”才可能有突破。经人引荐,这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门,结果发现了一些问题:现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异,而且送货不及时,这已引起工厂质检生产部门的不满。掌握第一手资料的美孚销售代表拨通了代理商的电话,建议他们与工厂联系,检查是否有满意、是否有状况。

代理商终于坐不住了。最后,美孚公司的产品成功打入这家工厂。“除非你有特别的价格优势,”老练的销售代表说,“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人,就是正在使用你竞争对手产品并且发现问题最多的哪些人和部门!”

显然,当客户说“不”的时候,不等于说这扇大门就关上了。如果能找到“不满者”,就有机会切入。客户不是一个人,采购人员说“不”,不代表所有人都满意现状,别忘了“客户的客户”。美孚案例中,工厂就是代理商的客户,而在一个工厂内部,市场、销售、生产、质检、研发、财务等部门(当然还有高层决策人员)都可能是采购部门的客户。找到他们当中的“不满者”并让他们有改变现状的需求,即意味着搞定了“客户的客户”,接着借力打力,在反转到那个说“不”的直接客户,订单就不那么遥不可及了。

销售代表的成功就在于善于发现新的不满人群。他意识到公司以总务部门为目标对象的市场策略存在问题,因为这样接触不到不满者,就像我们做CRM系统一样,与总务部接触发现不了不满,发现不了需求,往往很难成交。我们应该与销售总监接触,发现销售总监的不满:1.底下销售人员汇报不及时,导致大单跟丢,如果能够提早汇报,制定新的方案,绝对能够挽回这个大订单,非常懊恼。

2.业绩无法时时汇总,老板来问业绩情况的时候,总是要花时间重新制作报表,而且数据也是滞后的,浪费时间不说,数据也不准确,只能做参考,无法做到时时心中有数。

3.部门间的合作不紧密,销售下单后,仓库接收到滞后,有些急的客户也无法保障时效,导致客户投诉频繁。

等等……

我们只要直奔这样的不满者,发现他们的需求,解决他们的问题,自然就成交了。

如果一次无功而返你就会画上句号了吗?如果客户习惯性说“不”,销售人员就需要创造机会持续跟进,用时间改变客户习惯。在大客户销售中,很少有一次拜访就能拿到订单。美国专业营销人协会的统计报告表明:只有2%的销售是在第一次接洽后完成的,3%的销售要在第一次跟踪后完成,5%的销售在第二次跟踪后,10%的销售在第三次跟踪后,而80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的!

这里的关键是你是否懂得为自己设立务实的目标,取得销售进展。比如,邀请对方参加你的产品展示会,取得一次与客户内部决策者的会谈,请求客户提供背景资料作为初步设计方案的基础,等等。让客户同意和承诺履行你的一个行动建议,使销售向成交方向迈进一步,这便是进展。这个概念非常重要,许多不太成功的销售人员对诸如“收集客户信息”“建立融洽关系”或“使买方说喜欢我们的产品”的目标很满意。这儿写目标并没有什么错,但不会产生能使销售向前推进的行为,一次见面过后可能就没下文。因此,规划你的销售访谈很重要,成功的销售人员在前期准备阶段无一懈怠,永远在思考下一步该怎么做。客户是需要“粘”的。

因为客户“满意”而受阻,销售人员可能首先需要对自己的角色有一个再认识。比如要知道成功一定比别人更努力,不轻易相信客户的“不”,或学会寻找买方的关键角色。销售是与客户互惠互利和建立信任的过程,告诉客户一个成交理由,并将自己“卖”出去,才有可能成交。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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