智云通CRM:了解客户的组织架构能推进销售?

发布时间:2022-01-14

公司其实是一种组织,每个人在这个组织里担任不同的职务,行使不同的权力。随着公司的成长,员工会越来越多,公司的组织架构也会越来越庞大。组织架构是组织的全体成员为实现组织目标,在管理工作中进行分工协作,在职务范围、责任、权力方面所形成的结构体系,其本质是为实现组织的战略目标而采取的一种分工协作体系。

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从销售的角度看,一家公司的组织架构,可以简化为“两张图”:一是关键部门和关键人的“分布图”;二是购买流程的“顺序图”。搞清楚一家公司的组织架构,就搞清楚了一家公司内部运作的基本流程,摸清了关键人员的岗位分布,为下一步业务的开展提供了很大的便利。

不同类型公司的业务领域不同,他们的组织架构也不尽相同,比如一家生产型企业,其组织架构表中更多的是研发部、生产部、品质部等部门;而一家贸易型的企业,更多的是销售部、营销部、运营部等部门。

除了公司类型之外,不同规模的公司,组织架构也大有不同。小公司人数少,部门种类没有那么多,结构比较简单;大公司的组织架构则相对庞杂,而且公司越大,关系越多,越难梳理。

尽管整理客户的组织架构是一项麻烦的工作,但是掌握它还是很有必要的。从销售人员的角度来看,一旦掌握了一家公司的组织架构,每当提起这家公司时,就会在头脑中形成清楚的结构划分,比如这家公司的业务范围、每个部门的业务职责、部门与部门之间的关联等等。当有了具体的合作项目时,我们就能搞清楚这个项目是来源于哪个部门的、这个部门谁说了算、下一步由哪个上级部门审批等信息。这样在跟进项目时你能够抓准节拍,有的放矢。

比如,我们以一家锂电池公司为例,来说明组织架构对于跟进项目的作用。该公司的电池事业部近期有一个检测手机锂电池体积的项目,需要你提供一个解决方案。

假如,你不清楚该公司的组织架构,整理了一个可行的方案报给了客户,长时间都没有得到客户的回复。为了搞清楚项目的进展情况,你多次打电话过去联络,对方答复,“已经报上去了,还在审核”,这种情况下,你也只有无奈的等待。

但是,如果我们之前就搞清楚了客户的组织架构,了解了公司的内部运作流程,在跟进项目时,就能见缝插针,游刃有余。

我们了解到,电池事业部的改善工作,都是先由3C及智能硬件部交给自动化事业部做具体方案评估,再由自动化事业部将方案、预算等信息反馈给电池事业部,如果确认没问题,就会提交总裁审核。审核通过后,由电池事业部提供改善资金,采购部门下单采购零部件,自动化事业部着手进行现场改善。

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搞清楚了这套架构和流程,我们就可以进一步分析项目的状况:尽管我们之前把方案给了电池事业部,但是方案的决定权还在自动化事业部那里。明白了这一点,我们要主动联络到自动化事业部,询问方案的进展状况,确保方案顺利通过。

一旦方案通过,我们回过头来再次跟进电池事业部,了解其项目下一步提交到总裁审核的时间。在总裁审核的过程中,采购部门自然就会找到你,进一步商讨价格等事宜,双方达成共识后,订单就到手了。

从上面可以看出,如果搞不清楚公司的组织架构,你就看不清项目的真正进展,对于很多项目你就只能被动地等待。而一旦掌握了该公司的组织架构,我们就能够按照其内部的处理流程实时跟进项目,实时排除项目阻碍,主动出击,确保项目顺利到手。

既然公司的组织架构很重要,我们该如何去整理一家公司的组织架构呢?我们可以通过CRM系统来建立公司的组织架构:第一步,先建立公司整体组织框架;第二步,在框架里面添加关键联系人。

当然,公司是不断发展的,组织架构也会出现动态变化。所以,在和客户沟通的过程中,多了解其架构的变化,在原有框架的基础上,实时修正。仅仅是组织框架还不行,还得有关键人。我们要在组织框架里面,添加每个部门的关键联系人。这项工作不是一蹴而就的,而是需要通过不断的电话联络、沟通拜访等销售活动去逐步建立,慢慢完善。

“一图在手,公司我有”。对于一名销售人员来说,一份组织架构图就是一个攻略客户的利器。“工欲善其事,必先利其器”,多花些时间在CRM系统中整理客户的组织架构,你才能在整理的过程中,更深入地了解客户的内部组织关系和内部人际关系。把这些东西都摸透了,项目订单才更有可能攥在你的手里。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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