智云通CRM:不要再陷入报价后的无限等待了!(一)

发布时间:2021-09-17

你是不是经常会遇到这样的场景,客户让你报价后,就没下文了,销售人员最大的挫折感来自于无限的等待。其实,我们可以BANT工具来设计问句,评估商机的进度。许多销售人员会担心客户客户会有不舒服的感觉,事实上,客户是期望销售人员提出这些问题的,如果销售人员没有提出,会被客户认为是不成熟的销售人员。

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下面,智云通CRM给大家介绍这个非常强大的工具——BANT帮助你判断商机的进度。

1. 预算budget):客户是否有足够的预算用于购买产品/服务/方案?

2. 权力(authority):所拜访的人是否有足够的权力做决定?谁是决策者?

3. 需求(need):客户对于我们所销售的产品/服务/方案是否有急迫的需求?

4. 时间(time):是否可以立即往下一步推进?是否有清楚的时间表?

当然,与客户接触的时候也不能一开始就问这些问题,还是需要做一些铺垫和互动。等到时机差不多的时候,就可以试探地提问:“不知道我能不能问一些问题?”当客户回答“可以”的时候就可以开始提问了。有个地方要特别注意:客户的答案通常不是最终的答案,因为客户的状况是不断变动的。所以,你不应该只是了解客户做出的回答,更要看客户的态度——承诺程度。

BANT的顺序是为了方便记忆,而在客户面前,体温单额顺序应该是:NTBA。所以,后面的说明按照NTBA的顺序进行。今天智云通CRM先跟大家分享N(需求)T(时间)

一、需求(need

需求有两个方面:

1. 紧急程度。客户的需求有很多,但每个需求的紧急程度不同。

2. 职位需求。不同职位的人会有不同的需求,采购人员在乎的是价格,而使用者在乎的是功能。所以要了解不同职位人员的需求。

以下是一些例句:
1)您需要解决的问题是什么?

(2)您已经说出了6个需求,可以帮我排下优先级吗?

(3)这个项目是怎么来的?

(4)您为何会打电话给我们公司呢?

(5)您公司是碰到什么改变,才会有这个需求的呢?

(6)您会如何评估这个项目是否成功?有哪些衡量指标?

(7)我知道您已经接触了几个供应商,您会使用什么标准来评估呢?

(8)除了您,还有哪些人参与这个项目?

二、时间(time

时间一定是跟随着需求而来的,当客户真心要购买某件东西时,一定会规划购买的时间。所以,可以用客户对于时间的态度来判断这个商机的成熟度。对企业销售的时候,也要注意不同层级的人员对于时间也会有不同的态度和判断。很多时候,基层人员都会急着向你要资料和报价,千万不要以为客户立刻要进行购买,搞不好他只是要完成主管给他的任务而已。

以下是一些例句:

(1)这个项目的时间进程是如何安排的?

(2)这个项目计划什么时候交付?

(3)这个项目有多急?现在就要处理吗?

(4)准备什么时候开始进行这个项目?

(5)这个项目的优先级有多高?

(6)还有谁关注这个项目?(等级越高的人在关注,代表时间越紧迫!)

(7)这个项目有没有进程表?决策点是什么时间?

明天继续讲需求(need)和权力(authority),请大家持续关注,每天持续分享销售上的干货

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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