大客户销售如何找到再访的理由提升业绩——老板必读

发布时间:2019-12-10

大客户销售是一场长期的战斗,不是一两次访问就能解决问题的。有时候我们甚至要尝试几十次。有些销售员说:我不怕辛苦,多跑几次没什么。可是我不知道再访的时候应该找什么理由呢?傻傻地站在那里实在让我难受。找不到再访的理由,是很多销售人员都在发愁的问题,我在进行智云通CRM软件系统销售的时候总结出若干个再访的借口,供大家参考。

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我们在追求业绩增长的时候,一般都会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户,并运用各种方法去接近他们,了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好,据此整理出商品的特色和有点,以激发客户购买的意愿,并达到销售的目的。

在交易过程的接近、说明、成交、服务等阶段里,接近客户是完成目标的基础工作,只有经过获得客户认同与信赖的接触后,才能完成交易。然而,很多销售员在好不容易得到拜访客户的机会后,却没有再接再厉、继续再访的行动,以引起客户购买的欲望。这样,一旦时间拖久了,客户的需求一年降低,就算产品再好,想要再得到客户的认同也不太容易了。所以,寻找再访理由是我们最需要了解和掌握的技巧。

1.初防时不留名片

当我给客户做CRM培训时,我问了大家一个问题,大家在初次拜访客户的时候会马上递上名片吗?百分之九十的人都会递出自己的名片,这是比较传统的销售方式,但却难免流于形式,你不放偶尔试试反其道而行的方法,初次与客户见面暂不留名片,说不定有意想不到的结果。

2.故意忘记向客户索要名片

其实这也是一种不错的方法,因为客户通常不想把名片留给不认识的销售员,尤其是不认识的销售新手,所以客户常常借名片已经用完或还没有印好为由,不给名片。这时候不要强求,不妨顺水推舟,把这个当作下次拜访的机会。

3.在拜访的时候不留下任何宣传资料

当客户不太能够接受但有不好意思拒绝的时候,通常会要求我们留下资料,等他们看完了再联系。这时候有经验的销售员绝对不会上当的,因为这只是一种客户下逐客令的借口,资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶里,所以就算客户主动提出要留下资料,你也要委婉地回绝,但要在离开之前告知客户下次再访地时候补送过来。倘若忘了留下再访的借口,也可以用其他名目,例如资料重新修订印制完成后再送过来,或是客户索取太踊跃了,所以公司又重印了,等我一拿到新印制的资料就送过来。

4.亲自送一份不同的资料

这份资料必须是客户未曾见过的,专业的销售员应当有好几分不同的宣传资料,才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。

5.搜集一些可以引起客户兴趣的资料

如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料,并足以引起客户兴趣时,都可以立即带给客户看看,或是请教看法。

6.借口恰巧路过,特意登门拜访

说明恰巧在附近找朋友或是拜访客户,甚至是刚完成一笔交易都可以,但千万不可以说顺道过来拜访,这一点是要特别注意的,以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意,不需要刻意解释来访的借口,以免越描越黑,自找麻烦。

7.找一个自己精通的问题向客户请假

这不是要考倒客户,而是要了解客户的专业知识,所以千万不要找太难的问题,以能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

8.拉上直属上司联袂拜访

通过第三者的造访,尤其是你的上司陪同前往时,更能提高说服力。因为上司协助销售员开拓业务,会使交易达成的可能性大大提升。

9.逢年过节给客户送上一份小礼物

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然,礼物的大小自己把握。

10.赠送公司发行刊物

运用免费赠予客户公司刊物的机会,作为再访的借口也是十分恰当的。例如,某些公司会出一些月刊、周刊、日刊,或市场消息,过年时会送月历、日历等。

11.以生日作为开场白

若能适时记住客户或其家人的生日,到时候再去拜访客户并送上一张生日贺卡或鲜花,也不失为有效打动客户的方法。

12.不用找借口,直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前,不如直截了当地登门拜访更加有效。这样做虽然比较唐突并可能碰壁,但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

适当地运用再访技巧,不是虚伪矫情,而是销售行业竞争发展的需要。传统的销售技巧如果已经失效,新一代的业绩创造者必须要有新的理念和新的技巧,才能在复杂多变的市场中占有一席之地,因此了解与掌握各种不同的再访技巧,将有助于提高自己的销售业绩。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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