如何开发新市场,快速获取客户达成销售?——老板必读

发布时间:2020-03-24

作为销售人员,如果没有经历过单枪匹马的开发市场,就不算是一个完整的销售代表。没有独自一个人背着背包闯荡在一个陌生的城市,没有绞尽脑汁地想着市场在哪里、我该怎么开拓,你就不知道开发市场的喜怒哀乐。

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我们作为一个新人进入一个行业,一开始我们都无法自由选择市场,我们负责的区域一般都是由主管指定的,运气好的时候被派到浙江、深圳等富裕地区,屁颠屁颠地去上任;运气不好的话,就被派到穷乡僻壤。

领导只问你去还是不去。

去,就走马上任。

不去,就卷铺盖走人。

分到北上广深固然容易出业绩,单分到皖甘青宁这些地方,我们该如何努力,冲出困局,取得好业绩,争取早日入领导法眼呢?

我做CRM系统销售这么多年,也培训了不少上市企业,我认为,我们至少有3种方法能高效地开发市场,做到一鸣惊人。

第一种:百强企业开拓法

我们作为销售人员肯定知道20/80法则,20%的客户产生80%的业绩,想要快速提高销售业绩的有效途径之一就是寻找适合自己产品的大客户,然后聚焦在大客户上,集中全力去攻打这个市场,一旦成功了,短时间就能业绩猛增。功成名就。我们可以先找到当地50强、100强企业的原则,因为这些被当地政府排名前50强、100强的企业,一定都是纳税大户,遵纪守法,经济规模、经济效益都很好,这类企业无论是采购量还是付款能力,都是我们的上上之选。

具体做法就是先搜索出本地的百强企业,然后每一家百强企业都上门拜访一次,主要是对对方今年内有没有需求的调查,全部都拜访完一遍后,把那些没有需求的剔除掉,然后专门跑今年有需求的企业。

这个原理是20%的客户产生80%业绩,而百强企业就是最好的20%的客户,所以优先开发这种企业。

第二种:行业协会借力法

我们的客户无论是什么类型的企业,都有政府的职能部门或行业协会对其的领导和帮助,比如做厨房设备的有厨电协会,打网球的有网球协会。我们销售人员的主要客户如果聚集在某个行业,我们则可以通过政府职能部门或行业协会去手机行业客户信息和对下属会员进行转介绍。

我是做CRM客户管理软件销售的,我们有一部分客户是安防类企业,我就加入了安防协会。进入安防协会后,我向协会会长介绍了我们公司的产品和想与其他的安防企业对接工作的想法。

协会会长在充分了解了我公司和公司的CRM软件后,觉得我们的CRM系统确实有独到之处,就在安防协会内部帮我们发出联系函和通知,进行供需双方的对接转介绍。安防协会下属会员达280个单位,那么基本上意味着,我可以和协会下属的280家客户进行供需宣传。由于协会的转介绍,基本上打消了成员单位对我公司产品的不信任,因为假设公司的产品不过关,协会不可能推荐的。

有了协会的信任背书和推荐,公司一下子就在其下属的280个会员单位中推广开来了,这就大大提供了工作效率,如果不通过协会转介绍,而是派销售人员每家每户地上门拜访,这280家遍布全国各地的安防协会下属会员单位,最少要话费员工工资和差旅费100万和一年的时间才能做到。

所以,开发新市场,通过行业协会的转介绍是一个高效且省钱的好办法。

第三种:上下游产品销售同行转介绍法

讲第三种方法之前,我们先来回答一个问题,一只蚊子一天之内可以从广州飞到北京吗?

相信你一定会说:怎么可能!蚊子的飞行速度和精力是有限的,别说一天时间从广州飞到北京,它一天时间从城南飞到城北都不可能。

但是,实际上,让一只蚊子一天时间从广州飞到北京是可以做到的!

只要把蚊子放在广州到北京的高铁上,那么一只蚊子就可以轻松愉快地从广州飞到北京了。一只苍蝇附在千里马屁股上,就可以很快到达千里之外,我们开发新市场,也要学会借助他人的力量。

我在从事CRM客户关系管理系统时,在跑业务的时候遇到不少呼叫中心和ERP的销售员,和他们熟悉之后,虽然我们的企业不同、行业不同,但目标客户群却是一样的,跑的都是同一个客户群,所以在关系熟悉之后,就可以和他们进行信息共享、联合打单。

开发新市场,我建议巧干,不要蛮干,我们用百强客户开拓法、行业协会借力法和产品上下游销售同行转介绍这三种方法,三管齐下,一下子就把新市场的局面打开了。

(来源:智云通CRM)

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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