销售有方:竞争驱动,双赢谈判的关键所在

发布时间:2018-09-03

销售有方

竞争驱动是谈判新手最熟悉的一种驱动力,这也正是他们为什么会把谈判看成是一种挑战的原因。如果你认为对方的目的只是要打败你,特别是当你知道对方是以为经验丰富的谈判高手,或者是残酷无情的谈判专家之后,你很容易产生一种恐惧感。

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在汽车交易中,这种现象尤为普遍。汽车交易商总是希望能以“本城最低价”来吸引客户,但同时却有按照汽车销售提成给自己的销售人员付钱。客户的目的非常简单,他们只是希望能够尽量压低价格,他们并不关心经销商是否赔钱或者销售人员是否能得到提成。而对于销售人员来说,他们唯一的驱动力就是提高价格,因为这时他们可以赚到更多钱的唯一方式。

竞争驱动下的谈判人员知道,要想赢得谈判的胜利,一个最好的方法就是了解对手,同时又尽可能地不让对手知道自己的情况。

知识本身就是一种极为强大的武器,那些比较注重竞争的谈判人员相信,正式由于知识就是力量,所以你对对手了解得越多,而让对手对你了解得越少,你就会越容易赢得谈判的胜利。

在收集信息时,谈判人员总是会刻意地排斥对方提供的所有信息,因为他相信,对方之所以会透露这些信息,很可能是在耍花招。所以他通常会选择从对方的员工或者合伙人那里收集信息。

与此同时,因为他会假设自己的谈判对手也在做同样的事情,所以他会努力防止己方的信息泄露出去。之所以会出现这种情况,是因为他相信谈判是一场“你死我活”的较量,双方一定会分个输赢高低。可他没有想到的是,谈判的结果可能是双赢,因为双方都是在谋求不同的东西。通过更好地了解对方,双方都可以有意识地在那些对自己并不重要,但对别人很重要的条件上作出让步,从而最终达到双赢的结果。

 

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