如何利用销售谈判走出销售困境?——老板必读

发布时间:2019-12-18

我们在从事销售工作时,销售谈判其实每天都在进行,更进一步地说,销售谈判本身就是一种心理上的博弈。无论是顾客还是销售人员,为了实现自己的预期目标,让自己尽可能获得更高的利益,就需要充分运用各种手段和技巧来赢得谈判的主动权。尤其是销售人员,为了吸引客户的注意,让客户对自己的产品产生兴趣并愿意购买,更需要充分借助各种策略来减少存在的阻碍因素,走出自己遭遇的销售困境。

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在日常生活中,这些策略随处可见,人们可以从中体会到销售人员与客户之间斗智的过程,可以体会到双方在解决分歧时所做出的努力。这也是为什么很多人将销售归为脑力劳动,尽管这种脑力劳动并不像做科研那样,但智力上的角逐和个人博弈还是存在的。

举个例子:

日本有一家服装专卖店的衣服一直都偏贵,引起了顾客的不满,他们纷纷希望这家店的衣服可以打折促销。在多次反映之后,店老板意识到了问题的严重性,于是,某一天对所有进门光顾的顾客说:“从今天开始,本店推出八折优惠活动,两天之后将会降到七折,再过两天会降到六折,之后每过两天都会下降一折,直到降到一折为止,产品数量有限,希望大家积极抢购。”

当店老板说出这段话的时候,顾客们都很激动,他们都打定主意要在一折的时候出手。店员们非常惊讶,因为一旦产品以一折出售,肯定会面临亏损的,到时候卖得越多,亏损也就越厉害。可是令人意外的是,到了第四天和第五天,也就是产品进行六折促销的时候,顾客就冲进店面抢购衣服了。

这是什么原因呢?所有的顾客都会这样去分析,最理想的情况,应该是在价格降到一折的时候购买。但由于库存有限,所有人都会试图抢占先机。当大家都在考虑二折入手时,有很多人会担心其他人在三折时抢了先机。而同样地,当他们这样去想的时候,又有很多人选择在四折、五折、六折时入手。最终的结果就是,大部分顾客在产品降到六折的时候就已经买走了心仪的衣服。

这个案例表明,销售人员在与顾客进行沟通的时候,往往会采取一些必要的策略进行谈判,会运用一些巧妙的策略来引导顾客做出购买决定。相比一般的钱货交易,在一些比较复杂的销售活动中,运用科学合理的谈判策略至关重要,他们可以帮助销售员更好地处理分歧,有效提升他们话语的影响力。

有人曾经这样描述销售工作:如果一个人想要卖出去一个苹果,可能只要吆喝几声就可以了;如果想要卖掉一百个苹果,就需要动用朋友关系;如果想要卖掉一车的苹果,就要懂得打广告;如果想要卖掉一个苹果园的苹果,那么就要学会谈判。但事实上,谈判几乎无处不在,一个苹果的销售同样需要谈判,而谈判就需要策略。销售员是需要策略来维持生计、保证自己的销售成功率的。随着商品经济的发展,顾客会进一步成为销售的核心,销售员在销售中遭遇的困难会越来越多,销售员的主动权也会不断丧失。想要在激烈的竞争中赢得顾客的关注,在挑剔的顾客面前强化产品的优势,就需要让自己变得越来越聪明,不断地充实自己的沟通能力。

如果对比十年前、二十年前的销售工作就会发现,一切正在变得越来越艰难。当人们认为消费越来越兴旺的时候,销售工作反而正在经历历史上最残酷的竞争环境,这是对每一个销售人员而言的。如果销售人员没有一个关于使用策略的“技能包”,就难以在谈判中获得更多的优势。

(来源:智云通CRM)

 

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