如何从心理上掌控客户促进成交?——老板必读

发布时间:2020-04-01

在兵法中有说:“攻心为上,攻城为下”。战争中强调心战为上,对销售来说道理也是一样的。销售是一场心理战,好的销售人员都是心理学家,那么我们在与客户交往过程中,如何去影响客户呢?

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我们只有读懂了客户,了解了客户,自然就能掌控客户,让客户更信任我们,从而成交。

举个例子:一个男生和一个女生谈恋爱,恋爱初期两个人处在相互了解阶段,这时候男生多数处于讨好女生的状态,因为他在追求,所以要尽可能地了解女生的喜好,赢得女生的好感。但是,一旦追到手后,男生对女生的态度就不一样了,因为男生态度的转变,女生往往会变得越来越被动,跟着男生的节奏走。其实这时候的男生运用的是一种心理掌控术,将自己从被动化为了主动。

在销售过程中也是同样的道理,有时候我们会发现,已经很了解客户了,但他就是因为诸如想一直被有待、喜欢占便宜、害怕吃亏上当的心理,迟迟不肯签订单。这是我们就需要想办法寻找项目的突破口,比如从客户心理上攻破。来推动项目的进度。

我做CRM系统销售已经七八年了,有的客户在购买我们系统的时候也很犹豫,不知道效果如何,害怕实施不起来。这时候我会跟客户说:

我帮您算过一笔账,如果每个月离职1人,导致1一个有效的线索丢失,每个线索价值2w元,暂不考虑客户的后续续约或者转介绍,因为人员离职导致公司每年损失至少24W的业绩。

我还帮您算过一笔账,如果客户服务不及时导致客户流失,降低了客户满意度,进而降低了客户的复购率,假设一个客户复购金额为2万,三个月损失一个,那么我们每年因为客户服务不及时至少损失6W的业绩。

综上所述,客户流失问题,我们每年至少损失30W的业绩,如果CRM系统能够从根本解决客户流失问题,花少量的钱,却能增长收益,为什么不用呢?

这其实就是心理上的突破,因为客户在交易前难免会出现各种顾虑,当他拿不定主意的时候,就需要有人助攻一下。我们作为销售人员,从利益上来讲,我们是让他掏钱的一方,方法用得不当,很容易导致对方的反感。而一流的销售人员,从来都是做客户心理上的领路人,牵引着客户前行。

从心理上掌控客户还有一个特别经典的案例,主人公是新东方的创始人俞洪敏。当时他在北京中关村第二小学租了一间平房当教师,挂起了“东方大学英语培训部”的牌子,就开始了自己的创业之路。当时员工是有俞敏洪和他的妻子,办学条件非常简陋。好在俞敏洪口才好,经过一番介绍,有些学生过来咨询了,但当他们看到报名表时,却都走掉了。

俞敏洪感到很困惑,经过了几天的思考,他终于想明白其中的原委。原来自己的报名册上是空白的,没人来报过名,谁也不肯做第一个。意识到这个问题后,俞敏洪赶紧在报名册上填上了一些假名字,是自己的学员看起来很多,也正因为他这次的小调整,他迎来了自己的第一批新东方的学员。

俞敏洪在这个案例中用的是从众心理,在心理掌控术中,制造从众心理也是最常用的一种方法,前面购买你产品的人越多,后续参与进来的人也就越多,所以如果你的项目进展遇到了瓶颈,不妨试一试这个方法。

(来源:智云通CRM)

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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