我们在做销售的时候，权力者有一票否决权，我们与需求部门沟通地再好，得不到权力者的支持，也很难赢下订单。

在销售过程中，取得权力者的支持有很多重要意义

1、权力者才是可以最终拍板的人，可以完全否决你（或者你的竞争对手）之前做的所有工作，在最后阶段由于高层参与使得项目发生根本变化的屡见不鲜。有没有权力者的支持，一张单子的赢率会有巨大的不同。

2、取得权力者的支持，才有可能把项目做大。有些销售在提到不见客户高层的理由时，会提到自己做的生意不大，根本就不需要麻烦客户的高层。

其实，生意大小取决于销售人员解决的是谁的问题。解决基层人员的操作问题和决策高层人员的业务问题，价值是完全不同的（产品和方案可能差异并不大）。很多时候，基层人员限于眼界和权限，只能在自己的预算范围内花钱，解决眼前的问题，只有惊动了高层，才有可能取得更多的预算甚至突破预算，把一个小的项目做大。反过来，如果一个销售把买卖做到客户的高层都没有兴趣知道的份上，离出局也就不远了，被其他供应商替换是一件很容易的事。

3、与权力者的接触，可以加速业务的进展。取得权力者的支持，可以对采购组织中的其他人（特别是对那些有着强烈归属需求的人）形成暗示，加速业务发展。即便权力者并没有表现出支持，也会推进业务的进展。当权力者出面了，具体的负责人对于项目就需要尽快有个明确的说法了。

说了这么多，就是两个结论：第一，权力者非见不可，权力的作用往往超乎想象，见不着权力者，拿单的概率很低；第二，权力者不好见，需要谋定而后动。

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（来源：智云通CRM）

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