为什么跟客户谈得好好的,客户却迟迟不肯签单?——老板必读

发布时间:2020-04-15

你有没有遇到过这样的场景,客户跟你谈得很好,价格和产品都谈定了,但是签合同的时候却迟迟签不下去,最终没办法成交,这是什么情况呢?

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像这种情况其实每个销售员都不陌生,是我们在销售中经常出现的一幕,我们大客户销售界称为“停滞”。意思是销售员签单受到阻力,不能正常进行,无法顺利成交。为什么会出现“停滞”现象呢?一般有两种原因:

1.产品上的原因。

2.商务上的原因。

解决销售中出现的“停滞”现象,是销售员一项重要的工作,也是销售成交的最后一脚。这一脚踢得好坏,决定生意能不能成交,所以它非常重要。

那么,为什么会出现客户平时都谈得不错,但总是不主动下单采购的情况呢?

其实原因很简单,人的天性是追求自己的利益最大化,与这天性相匹配的,就是怕自己吃亏。所以,当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候,往往是按兵不动的,他需要再判断一下,自己现在买,会不会吃亏。

这几年我一直在做CRM管理软件销售,经常也有有业务人员打电话过来求助,说他拜访了一家企业,经过两个月的交流,客户的采购员同意签订合同,甚至打电话让他周一去他们公司签合同。但是当这个销售员周一到他们公司后,客户的采购员总是找借口不签合同,一会儿说领导不在出差去了,一会儿又说合同需要再看看,一会儿又说需要降价,如果不降价,他们就采购别家的CRM软件。这个销售员在客户那里从周一待到周五,合同没签下来,几乎奔溃了,就打电话来问我,下一步怎么开展工作。

我在电话里说:“他对我们的软件功能认可吗?”

销售员说:“认可,已经做了两次软件交流会,功能上是认可的。”

我说:“功能上认可,那么剩下的就是商务问题,那么商务这块你和客户沟通好了吗?”

销售员说:“商务这块也沟通了。”

我说:“你是怎么说的?”

销售员说:“我说谢谢您的帮助,事成之后我们会上门感谢的。”

我说:“其他还说了什么?”

销售员说:“其他就没说了。”

我说:“这就是你业务出现停滞的原因了。你只表达了你会感谢他,但是你没有明确表达你感谢他什么。客户不清楚你真正的感谢内容,他怕一旦和你签订合同,你的感谢不是他想要的,他就吃亏了,所以他才制造了那么多阻力来暗示你。”

我说:“你今天晚上给采购员打个电话,明确地告诉他你怎么感谢他、用什么感谢他。”

销售员按照我的指示晚上跟客户做了沟通,结果第二天中午,销售员就打来电话说,合同已经签订了。在下销售实战中,我们销售人员的工作一旦受阻,就要考虑是产品问题还是商务问题。一旦发现了问题,解决了问题,我们就可以顺利地走下去直到签单。

(来源:智云通CRM)

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