销售成败在于客户需求的挖掘——老板必读

发布时间:2018-12-26

小艾和她的丈夫是一对年轻夫妇,住在江滨区,都受过高等教育。他们有两个孩子,一个五岁,一个九岁。他们都很关心孩子的教育,并决心要让他们接受良好的教育。

随着孩子的长大,小艾意识到该是让他们的孩子看一些百科读物的时候了。一天,当她翻阅一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她,于是她打电话给当地的代理商,能能否见面谈一谈。以下是两人的谈话摘录。

小艾:你们百科全书有什么优势?

销售员:您可以看下我们这套杨树,这本书的装帧是一流的,整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在书架上一定好看极了。

小艾:你能给我讲讲其中的内容吗?

销售员:当然可以,这本书内容排版按字母顺序,这样便于您查找。每幅图片都很漂亮逼真。

小艾皱了皱眉:我看得出来,不过我更感兴趣的是……

销售员:我知道您想说什么。这本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还附有详尽的地形图,这对于你们这个年龄的人来说一定很有好处。

小艾:可是我要的是为我的孩子着想。

销售员:当然,我完全理解!由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书籍,这样您的孩子就无法玩弄他们了,无法在上面随意涂抹。而且,您知道,这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出售也绝不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会越大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品,那个精美的肖书记就算我们赠送的。现在我可以给您买单了吗?

小艾:哦,我得考虑考虑。你是否能留下其中的某部分,比如文学部分,一边让我进一步了解其中内容呢?

销售员:可惜我没有带文学部分来,不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望您有好运。

小艾:我恐怕不需要了。

销售员:我们明天再谈好吗?这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。

小艾:哦,不必了,我已经没兴趣了,多写。

销售员:谢谢,再见,如果您改变主意了请给我打电话。

小艾:再见。

这个故事中这位销售员是很不成熟的。在没弄清客户购买行为以及购买目的的情况下,就很主观、很片面地作出判断,导致销售的失败。好的销售员善于抓住客户心理,运用各种策略来对客户加以诱导。

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(续集)

旁白:销售员回去见了经理。

销售员:经理,今天去的那个客户一点诚意都没有。我刚说了几句她就说不要了。

经理:把事情说来听听。

旁白:销售员吧事情的经过说了一遍。

经理:大致情况我明白了,我还是希望你把这笔业务继续下去,我们不要错过每一位客户,要努力争取每一个客户。我希望你回去好好想想,对百科全书有兴趣的人多半会买我们的产品。因为我们的产品和销售员都是最优秀的,有空再去一次吧。

销售员:好的,我回去先好好想想。

旁白:销售员有一次来到小艾家。

销售员:对不起,打扰了,我是3+1公司的业务员。我听说您需要一部百科全书,也许我能帮你的忙。

小艾:我现在不需要了。

销售员:这套百科全书适用于任何一个年龄段,对您家人的知识储备会有帮助。

小艾:哦,是吗?稍等一下。

销售员:艾女士,你好

小艾:怎么是你?我对你的这本书已经没什么兴趣了。

销售员:您可能对我们这套书没兴趣了,或许你的孩子需要也说不定呢?

小艾:这套书对我的孩子有什么帮助呢?

销售员:现在的孩子不管是智力,还是生活环境都越来越好,不像我们那时候,就算脑袋好使,也没有条件买书,是吧?

小艾:可不是嘛!条件好了就像投资教育,一切不够使为了孩子嘛。

销售员:您真是一位好妈妈,这是您孩子的照片吧?几岁了?

小艾:九岁了。

销售员:小学几年级了?

小艾:三年级。

销售员:一看就是个聪明的孩子,上学都这么早以后一定有出息。孩子这个年龄正式汲取知识的时候,我们做家长的不能耽误孩子。我们这套百科全书就是为了丰富孩子的知识,开阔孩子的视野,专为他们设计的,我把您昨天想要的文学部分拿来了,您看看。

小艾:恩,是不错!

销售员:我先给您留一个样本,等孩子回来让他先看看。看是否能对这套书产品兴趣。

小艾:好,谢谢你。再见!

销售员:这是我们应该做的,能为您的孩子带去知识我很高兴。再见!随后小艾给公司打去订书电话。

上面这个故事告诉我们销售的成败在于客户需求的掌握程度,如果无法掌握客户需求就等于在白费力气。

(来源:智云通CRM)

 

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