如何深度挖掘客户信息?——老板必读

发布时间:2019-10-10

身处信息社会,我们一直都在强调信息的重要性,对于销售来说,更是如此,我们面对的是客户,要想拿到更多的订单,卖出更高的价格,我们需要尽可能多地从客户身上获取更多的信息。根据智云通CRM多年的销售经验,我们发现,同一个项目,销售人员获取的信息点越多,项目成功的概率就越大,呈现出较为明显的正相关关系。我们是销售人员,一定要深入挖掘客户的需求和想法,只有深挖“信息井”,才更有把握赢得订单。

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我们刚开始做销售的时候,可能仅仅只能做到“获取信息”,但是要做到“深入获取信息”这一步,做得还不够。在此,智云通CRM给大家举个例子,希望大家能有启发。

背景:客户是生产汽车玻璃的,品质部门发现有很多瑕疵品流出,不良率较高,联络我们的业务人员希望能够得到相关的解决方案。于是,公司先后派出了两位销售人员,他们对话是这样的:

业务员甲:

甲:请问你们公司目前出货的不良率是多少?希望降低到多少以下?

客户:目前不良率3%,希望降到1%以下。

甲:之前是用什么方法检测的呢?

客户:之前都是人眼检查的,漏检率过高。

甲:人眼看久了就是会疲劳的,可以考虑用我们的智能相机检查方案,我给您介绍下……

客户:挺好的,你给我报个价吧。

甲:好的,我回去发送报价单给您。

 

业务员乙:

乙:请问你们公司出货的不良率在多少?你们希望降低到多少以下?

客户:目前不良率3%,希望降到1%以下。

乙:那你们之前是用什么方法检测的?

客户:之前都是人眼检测的,漏检率过高。

乙:人眼检查难免会有疏忽。贵司做了这么久了,为什么现在才想起来做改善呢?

客户:因为近期有个大客户投诉我们,我们被罚款了100万,所以老板下令必须改善。

乙:你们每天产量多少,在你这有多少人工人在线上检查?

客户:每天产品一万片玻璃,目前有20个工人,每人每天大约检查500片。

乙:哦,生产节奏比较快的。这样,我来介绍下我的方案……

客户:挺好的,报个价给我吧。

乙:好的,我回去发送给您。请问大概什么时候要做改善呢?

客户:月底之前方案必须出来。以上是两个销售人员与客户不同的交流过程,你觉得那一个挖掘的更深入一些呢?答案肯定是业务员乙。

我们可以想象一下,拜访结束后,两个业务员员回去报价,领导问了同样的问题:“你打算怎么报价?”业务员甲想了半天,说:“他们也没有其他的解决方案,要么就按市场价格来报吧,50万元。”而业务员乙思考了一下,说:“首先这是他们老板下令改善的,一定会做。至于报价,这次他们被罚了100万元。如果下次还有同样的情况发生,还会被罚100万。如果我们的方案能帮助他们改善问题,我们高价卖个100万元又何妨?再者,他们生产线有20个人检查,按照每人每月3000元的工资计算每月的检查成本就20×3000=60000(元),一年就60000×12=720000(元),我们报个100万元,他们1年多就能收回成本。所以我认为我们的方案卖个100万元没问题。”

这就是同样的项目,有些人能拿下并卖出高价,有些人低价却丢单的原因,业务员甲由于获取的信息点少,后期在跟进项目的时候往往缺少根据,比较被动;而业务员乙由于前期获取额更多的信息,所以在讲述时有理有据,项目完全被他掌握在手中。这就是浅尝辄止和深入挖掘的区别。我们再回过头去看他们的对话,你会发现业务员乙并没有比业务员甲多聊多少,也就多问了两句话而已,但是获得的信息却明显增加了很多,这就给了我们一个启示:获取更多的信息点并不困难,也许只要多问两句,关键是要能有意识地去询问。因此,要想挖掘出更多的信息,我们要培养这种问题意识,在意识的带领下,配合一些循序渐进的询问方法,就能够挖掘出有效的信息。

信息是否挖掘透了?有一个简单的评估标准,就是当别人问你整个项目的时候,你能够不带卡顿地描述出整个项目的来龙去脉,切中项目的关键点,以及你的对策,这就说明你已经得到了足够多的信息,完全掌控了整个项目。但是如果别人问题的时候,你要思考很久,吞吞吐吐地说不出来,那就说明你掌握的信息太少,丢失项目的风险很大。

打井人挖掘得不深入,是永远看不到水的。跟进项目也一样,项目的信息井挖掘不深入,我们就无法稳稳地拿下项目,对于项目信息的挖掘,一定要有耐心和决心,发挥锲而不舍的精神,只要甘泉涌出,一定会苦尽甘来。

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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