销售有方:不要因为你的喋喋不休而失去客户

发布时间:2018-08-28

销售有方

对于某些人,你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸,在上面写上各种数字和选择方案,或者干脆掏出一个计算器,快速地在上面按数字。而对于另外一些人,你就很难判断,因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。

对于销售人员来说,对付后者就比较麻烦,因为销售人员不可能静静地站在那里,他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣,所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上,有时你必须给对方留出思考的时间。

记得有一段时间,我大量地投资房地产行业。经常有经纪人会带我去看公寓楼,并试图向我推销。在回来的路上,我需要时间来仔细思考一下。装修需要多少钱?我怎样才能找到足够的现金流来支付分期付款?物业管理怎么办?一般来说,我希欢自己独立思考。可在经纪人看来,我似乎对房子丝毫不感兴趣。这时他们就会拼命地向我提供更多信息,以激发我的购买欲。这与我的想法相差太远了,我只是需要一些时间安静思考而已。

很快,我们回到了经纪人的办公司,可由于我根本没有时间思考,所以当时也就无法作出决定。千万不要因为说得太多而失去一笔交易。

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另外一则关于销售的故事

做销售的时候,你一定要假装“突然想起”,比如说我可以向客户展示一台电视机,他们表示感兴趣,但却告诉我,在最终作出决定之前,他们想要再去其他商店看看。我祝他们好运,然后就在他们走向展示厅门口的那一刻,我会突然叫到:“请稍等一下。我刚刚想起来了,我还没有给你们演示一个非常重要的功能。你知道这电视机外壳上的木头是完全防火的吗?就算是在上面摁烟头,它也不会损伤分毫。来,请看我的演示。”然后我会把他们重新带回电视机前,演示这项功能,然后重新进行销售演示,直到最后成交。

无论销售什么,千万不要一次告诉客户所有的好处。一定要留出一些空间用于“濡染想起”。比如说在销售汽车时,千万不要一开始就告诉对方车子的特殊功能锁——可以让你在打开驾驶座车门的时候关闭其他车门。随后,你可以突然告诉对方:“哦,差点忘了,我刚刚想起来,还有一件相当重要的功能没有告诉你。我今天晚上来跟你展示一下吧。你觉得是7点还是8点比较合适呢?”

毫无疑问,你会听到客户的抱怨,但其实没有一位客户真的是在抱怨。他们可能在想:“今天要是买走那辆车就好了。”他们仍然想从你这里购买,但由于一下子花那么多钱会让他们有一种负罪感,所以他们并不愿意主动给你打电话。但如果你能拨通他们的电话,再给他们一次机会,成功的可能性就很大了。

 

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