“便宜点就买了”,其实是个伪命题,你中招了吗?——老板必读

发布时间:2020-05-08

在男生和女生谈恋爱的过程中,经常会遇到一些很有意思的桥段。

比如,女方说:“亲爱的,我想喝水。”这句话表面上听起来的需求是“水”,但实际上真正的需求是“我渴了”。所以,男方只要提供一杯能解渴的东西就可以了,比如果汁、可乐,甚至香槟。如果真的递过去一杯白开水,姑娘可能反而会觉得没有情趣。

再比如,男方表白,女方提出:“我们不合适。你看,我们又不生活在一个城市,距离这么远,而且两地的文化差异很大,等等。”这样的问题,乍一听,距离和文化差异是导致两个人不能在一起的原因,而实际上这些都是借口,真正的核心还是她并没有被打动。

在销售中,我们经常遇到类似的例子,很多时候我们对客户需求的判断是错误的,导致客户没有被我们打动,无法成交。

我做CRM系统销售的时候,也经常遇到这样的问题,我去见过客户好几次,别的都谈得差不多了,感觉好像就卡在价格上,客户表达的意思也是觉得价格太高,其实真的是价格问题吗,便宜一些他真的会买吗?

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我做了一个测试,打电话告诉客户:“我终于向老板请示了,现在能给您打六折,咱们今天就签约吧。”如果客户真的只是在乎价格,便宜一些他一定会购买。结果,其实不是价格问题,只是用价格掩盖了一个另外的问题。

其实,在销售的过程中,我经常也会碰到这样的情况。客户会提出各种各样的问题,有的问题是真的,有的问题其实是假的。当然我们所说的“假”,不是指客户故意来欺骗我们,而是客户的问题背后其实还隐藏着一个真相。

就像我刚刚举例的,有时候我们提出签单,被拒绝了:“太贵!”,如果我们把这个拒签理由当真了,就会错过真正的潜在机会,这时候我们可以这样问客户:“现在除了价格问题,产品功能或者其他还有什么问题吗,还有什么其他顾虑吗?”这时候客户可能会把他潜在的问题表达出来,然后我们可以根据客户的问题,提供解决方案,解决客户的疑虑,才能促进成交。

当客户抛出拒签理由的时候,背后的潜台词其实就是:我对你还没有信心,我看不到收益期望,我认为这个决定是有风险的。客户的每一个问题都在向我们传递信息,每一个信息背后都隐藏着某个问题,而这恰好就是我们的销售机会。

我们不怕客户有问题,就怕客户说没问题。没问题才是最可怕的,没问题就是最大的问题。有一种客户,什么都不说,没有问题,什么都挺好,但其实这就等于是拒绝沟通。而那些有问题的客户,反而愿意敞开内心和我们沟通,只不过是还没有足够的信心做出最终的决定而已。而我们要做的就是给客户信心。所有的拒签理由背后的核心问题,就是信心问题。

我们可以把所有的产品都归纳为两类,分别是收益型产品和成本型产品。不管我们销售的产品属于有形的商品还是无形的服务,实际上都可以按此划分。属于能够直接产生收益的产品我们称之为收益型产品,比如说银行的理财产品,就能够直接带来收益,我们可以把它叫做投资。而所谓成本型产品,就意味着对一家企业来说,购买它就是一笔支出。对于这样的产品,实际上我们整个销售过程要采用反向的逻辑:这个产品虽然对公司来讲是一项成本,从财务角度上看是一笔支出,可是这笔支出能够提升效率,而效率提升能够带来的效益增长也就是产品所能带来的收益。

不管你销售的是哪一类产品,面对上述拒签的理由,都不应采取证明解决的方式,而是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题,提升客户的信心,对产品的认可,这才是成交的决定性因素。

(来源:智云通CRM)

 

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