智云通CRM:如果做好业绩预测,成功关键的第一步(二)

发布时间:2021-09-10

业绩预测的计算公式:

预测业绩=销售线索数量×阶段转化率×流速(销售周期)×平均单价

上一篇我们讲了业绩预算计算公式中的销售线索数量和(阶段)转化率,接下来我们讲流速和平均单价。

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1. 流速。这就是销售周期,从有名单开始到最后的成交需要多长的时间。如果销售周期是一个月,计算就比较简单,手上的商机清单在下个月就可以成为业绩(乘上转化率)。如果销售周期是两个月,就要分成两个月来实现业绩了。这个因素是销售管理中最常被忽略的。

2. 平均单价。这个可以从历史资料去统计,也可以由销售人员针对每一个商机做预估。基本上,销售人员在做商机计划的时候,就会用到自己评估的数字;如果是销售经理就用平均的历史数据比较好。个人会依照自己的习惯来评估,不准是政策的。

但是,销售人员自己会调整商机的进度,所以问题不大。而销售经理底下几个销售人员评估单价的综合就可以用“大数法则”来处理。两个数字不同怎么办?这太正常了。记住,哪个数字小就用哪个作为计划的基础,这样比较保险。如何计算陌生拜访的目标数量呢?为了计算简单,流速(销售周期)就以一个月为例。公式如下:
月陌生拜访数=月销售目标/平均单价/转化率(A-B/转化率(B-C/转化率(C-D

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这样就可以算出来每个月要做多少次陌生拜访,建议在上半个月做完,不要到月底再做。月底客户忙,销售人员也要冲业绩,到月底再做多半会完不成。当然,每个公司的状况不同,有的公司要做实地陌生拜访,那么就要提高转化率和平均单价才划得来。

很多人每天都会收到很多陌生拜访:“要不要买房?”“要不要上幼儿教育”“要不要贷款?”这样有用吗?事实上是有用的。因为,这些都是刚需,而且从销售人员的角度是很难触发或推动的,所以直接用数量来克服转化率的不足。有人说这不是靠运气吗?当数量大到一定程度,运气的影响就很小了。可以说,运气好的,多半是足够努力的人。不过呢,这种销售方式已经被机器人所取代,因为不需要太多的销售技巧,机器人就很好用了。等客户说有兴趣的时候,就自动转给销售人员处理。

光努力还不够,要懂得使用工具帮助自己来进行管理,而不是靠记忆。早期用纸本表格,后来用Excel,现在就要用销售管理系统(例如:智云通CRM)。有很多销售人员觉得公司要求使用这些工具,就有种排斥心态。千万不要排斥,这些工具刚开始使用时是有点麻烦,因为不熟悉。使用久了,资料都是正确的,效率就出现了。一个高效认识一定是先找到合适的工具,然后再有纪律地去使用。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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