智云通CRM:客户一直拖欠尾款怎么办?

发布时间:2022-06-24

在销售中,客户拖欠尾款的情况比较常见,该怎么办?智云通CRM给你提供五招,让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。

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第一招:摸清拖欠者的底细。

我们首先要搞清楚客户为什么会拖欠,背后的原因是什么。是无钱可付,还是有钱不付,或是在挑供应商去付。不同的背景,我们的针对方案是不一样的。

如果是无钱可付,我们就不能太急,需要查清楚到底还有哪些关键人物留存,这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点,他在意哪些人,在意哪些事等。我们可以通过他在意的这些人和事去找他的痛点,想办法给他施压。

如果是有钱不付,我们就要搞清楚他为什么不付,这钱到底卡在哪里,关键人物是谁,关键原因到底是什么。当然,一般情况下,为了了解这些背后的原因,需要去找门路,比如通过企业内部的一些能够介绍实情的人,或者通过行业内的前辈,帮我们去了解一下内情。当我们了解内情,我们的针对性方案才会起效。

第二招:聚焦关键人物。

聚焦关键人物,我们需要搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里,卡在哪些关键环节,卡在哪些关键部门。俗话说擒贼先擒王,否则仅跟业务对接人在那儿磨,磨到最后也要不回我们想要的款项。因为,业务对接人一是没有决策权,二是他也不明白拖欠理由及背后的本质问题到底是什么。

所以,我们要想办法抓住关键人物,聚焦关键人物,搞清楚关键人物的脉络关系。比如他对谁负责,他有哪些关联关系,他有哪些岗位职责,他的上下游需要协同的有哪些。这些我们梳理清楚了,就可以用以反制他。因为,有可能在某些关键节点,我们手上正好有解决问题的手段。

比如,他关键零部件的供应方,正好是我们的一个合作伙伴,并且这个合作伙伴特别依赖我们公司的业务,那么,我们是不是可以通过这一点去反制他呢?他只要拖欠尾款,我们就可以在这方面做文章。

当然,为了找到关键人物,还是需要找熟人、找前辈等。

第三招:明确拖欠的后果。

我们要从四个维度与客户明确拖欠的后果。

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1、  从眼前既定的合作上,可以告诉客户,如果拖欠,会使我们很多既定的事情不好往下贯彻。比如,签下的订单就很难出货了。

2、  明确未来继续合作的障碍性。客户如果拖欠,会影响我们未来的持续合作。

3、  站在公司的角度。比如告诉他,这件事对整个公司会有什么样的影响,甚至未来对公司的品牌和公司员工的稳定性等都会有影响。

4、  站在个人的角度。我们可以和客户这样描述:“如果你不能按咱们之前的约定履行合同的话,到最后这件事情反应到咱们行业的商会那里,或者是你们公司的董事长那里,让你们董事长因这件事,以后整个行业都不好立足,这对你个人也不会有一件好事。”

总之,我们要和客户说明,我们不希望这件事发生,相信客户也不希望它发生,但如果一直这样拖下去的话,最后有可能会造成既定的合作受到一定的影响,比如我们未来的合作受到什么样的影响,公司的层面会受到什么影响,个人的职业生涯会受到什么样的影响,等等。

第四招:明确我们的个人难处。

这么和客户说:“如果我是整个公司总决策人的话,我当然不必这么着急,但是今天这件事,跟好几个相关部门都有关联,而我就是个打工的,这件事涉及整个项目部的奖金问题,涉及整个销售部业绩达成问题,涉及整个销售部业绩达成问题,涉及我们公司的奖惩制度的问题,如果今天你还是这样一直拖的话,就会造成我这个月又拿不到奖金。我上个月就没拿到奖金,如果这个月还拿不到,我都不知道生活怎么过。并且,这件事对年终奖有很大影响。”

我们这样和客户说明我们的处境有多么不容易,在公司多不受老板待见,多不受项目部待见,甚至经常被自己的销售经理批评,在公司活得非常压抑,快受不了了,等等。

这就是给客户明确我们的个人难处,表示自己实在没办法,如果再这样一直拖下去的话,只能去他们公司上班了。这样会让客户担心,我们一个大活人天天去他们那里闹腾,他也会受不了。

第五招:唱好红黑脸。

我们要和客户提到,之前在整个项目合作过程中,客户提出需要我们协助的,我们都额外地给他做了。比如技术总监给他帮忙了,帮他找到了相应的行业专家,给他提出了相应的知道建议,不会用的时候第一时间给出了培训支持,等等。

和客户表明,之前他提出的任何问题,我们能满足并且都额外地满足他了,哪怕是我们自己垫钱也给办到了。现在,我们也需要他来理解我们,支持我们,让他知道感恩图报。

这就是唱好红黑脸。甚至有些时候我们和他说得比较严重,比如“我实在没办法了,我只能去你公司上班了,我们公司有追款流程。标准流程是,第一步发催款函,如果你不回复的话,第二步我们就只能每天赖在你们公司,第三步就是报警,第四步是走法律程序。我没有办法啊,你不要以为我自己情愿的,我现在也是被逼得没有办法。你想想我们整个项目部,这一个月那么忙,到现在还毫无业绩,年终奖也都没了,你想想那些人得多恨我。”

我们把自己描述得特别委屈、特别无奈、特别没办法,甚至该凶的时候我们就凶起来。同时也和客户反复说明,想想之前需要我们帮助的时候,我们一个一个都给帮了,这样激发他的愧疚感。

我们还可以在放下他的电话之后,让曾经帮过他的技术总监、专家或者领导给他打个电话安抚一下,帮你圆圆场:“我们那小洛啊,就是说话不太好听,可能最近情绪不好,一直拿不到钱,各个部门都抱怨他,确实不容易。咱们这么多年的合作关系了,我相信你肯定会付款的,只是这次拖得时间稍微有点长,我相信你肯定能补上。”

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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