智云通CRM:如何提高效率,拿下单价超百万元的大客户?

发布时间:2022-09-26

大客户销售,想要顺利实现成交的话,一定要把握好客户的四重角色,以及相应的心理。智云通CRM在介绍这四重角色和心理之前,我们不妨先了解一下大客户销售的背景。

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大客户销售,又称为效能型销售,也就是说,大客户销售不是效率型销售,它面对的群体不是散落的个体而是集体,比如机关单位、大企业、大机构等等。大客户的决策人往往也不是一个人,一般有好几个关键人物,甚至是好几个关键部门,其决策周期相对较长。这可以理解,因为它的客单价往往相对比较高,不是几十元、几百元的事,而是几十万甚至是上百万元的生意。

所以,我们要把握好大客户的关键人物,以及他们的关键心理和关键动作。

大客户的关键人物可分为四类,我将其称为四重角色。

第一重角色,产品决策者。

第一类关键人物是这家公司的最高决策人。对于这一重角色,我们要知道他关心的是什么。

最高决策人往往都是一片公心,关心的是他们能赢得什么,公司能得到什么。那么,他有没有私心呢?也有。一般情况下,他的私心可能是他能够在大家心里留下什么样的印象,决策了这件事之后,能不能提高他子啊大家心里的威望度。

综合来说,站在公司的角度,他关心公司能得到什么;站在他个人的角度,他关心的是能不能提升个人威望。

所以,跟这一重校色沟通的时候,我们要知道于私该怎么沟通,于公该怎么给出一个说法。好的销售往往都是,买点以私为先,卖点以公为先。就是买点是本着对方的个人心理,卖点是奔着对方的职位角色而去。

第二重角色,产品使用者。

第二类关键人物是产品使用者。产品决策者决定买下这套产品、这套设备之后,谁负责使用呢?负责使用的人,就是产品使用者。

对于产品使用者来说,他的买点,或者说他的私心,一定是我用起来放不方便,快不快捷,能不能让自己更省事、更省心。

他的卖点呢?当然是公心了,能不能提高整个工作效率,能不能完善整个工作流程,能不能与同行业相比较,跟不跟得上时代,等等。

这就是产品使用者的买点和卖点,知道了这些,我们就能从他的心理上知道该怎么跟他说,以及站在他的角度应该让他怎么跟公司说。

第三重角色,技术把关者。

第三类关键人物是技术把关者。技术把关者从技术部门的角度,也可能从财务的角度,或者从行业相关的规则标准的角度,判定我们的产品符不符合相应的技术标准,符不符合相应的行业标准,符不符合他们公司的预算、财务标准,等等,技术把关者在乎的就是,这些标准我们是不是符合。

那么,站在他个人的角度,他关心的就是,让他在为公司把关的这件事上能够显得合情合理,让他能够给别人吃一颗定心丸,让领导交付他这项工作的时候能够更放心。

这就是技术把关者的卖点和买点,我们知道了这个卖点和买点,就知道怎么去说。

第四重角色,教练。

第四类关键人物是教练。教练就是牵线搭桥的人,既对目标群体的内部关系非常熟络,又愿意跟你结盟共享利益,达成最终的结果。

教练的卖点是,他不希望他周围的人脉受到伤害,他希望这次交易可以使他的人脉更加稳定、更为长久,朝着更好的方向发展。

所以,我们可以从产品的质量、超值感,甚至是彻底地帮目标群体解决问题的角度让他放心。以上是卖点,那买点呢?当然是针对他个人的了,成事之后我们能给他什么实际的好处。

我们可以约定,只要他能达到什么样的程度,就会得到什么样的奖励。

总结

针对大客户关键人物的四重角色,我们要把好关,要知道怎么说卖点,怎么说买点。卖点就是他怎么跟他关心的人说话,买点就是他自己内心真正在意的那些话。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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