智云通CRM:如何与目标客户建立共识?

发布时间:2021-07-14

与目标客户达成共识可能是一件棘手的事情,让我给你举个例子。你正在拜访你的目标客户,并努力和你认为是问题CEO的那个人搞好关系,这个人是该组织中最关心能否产生好结果的人。他告诉你他所面临的挑战以及他认为实现他的目标需要做的事情。因为你与他年龄相仿,而且你是顾问型销售人员,所以你会问这样一个问题:“在这里,谁会受到变革的影响,谁会参与决定是否发起变革?”

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问题CEO会告诉你,有6个人将参与到这个决策中来,他们是运营主管、IT主管、高级主管以及他们的二把手。因为你很聪明,所以你又问了一个问题:“你能跟我分享一下他们每个人的情况吗?在什么前提下他们才会支持变革的决议?他们可能会担心什么?”

问题CEO是这样回答的:运营负责人需要知道,你要做的事情不会削弱他们为客户服务的能力,他们承受不了这样的破坏。IT部门的负责人需要确定,你提供的CRM系统,是否能够集成到他们的ERP系统中。高级主管可能会反对改变,并希望保留他们目前的合作伙伴。高级主管是按照业绩获得酬劳的,虽然已经有好长一段时间业绩不佳,但他还是不愿意冒险做出格的事情。

你可能需要几次会议才能完全了解这些人,重点是搞清楚你需要为每个利益相关者提供的结果。在上面的例子中,你需要解决运营主管对变革过程中的生产能力的担忧,你还需要技术团队中的某个人来说服IT竹棍你能够将你正在做的事情集成到他们的ERP系统中。不管怎样,你必须得到高级主管的支持,让他相信他需要改变,而且你是比现在的合作伙伴更好的人选。

除了与目标客户达成共识外,决定何时引入利益相关者是非常重要的,但可能很棘手,你可以遵循以下策略。这些策略都不是相互排斥的,你可以同时使用这些策略中的几种,主要目标是尽早避免障碍,并获得足够的支持来捍卫变革。

第一种策略是尽早识别目标公司内部谁会支持雇用你来取代现有的供应商,并帮助你获得足够多的支持以对抗阻碍者。通过建立一个坚实的后盾,你可以削弱阻止你前进的力量,当支持达到一个临界值的时候,其他人再想要反对就太晚了。这一战略通常都是有效的,但也可能会适得其反。比如一个很有影响力的利益相关者都隐于幕后,阻挠你取代你的竞争对手。目标客户公司中肯定有人与你的对手关系密切,因此会努力保住你的对手。在前文提到的假想案例中,在争取高级主管支持之前,你应该争取运营主管和IT主管的支持。

第二种策略是尽早获得执行层领导的支持,他们是你的保护伞,能够保你不受任何阻力,并在换掉竞争对手时更顺利。让我们再次使用上述的案例。假设你已经获得高级主管的支持,你从他那里得知运营主管和IT主管会反对变革,因为他们与你的竞争对手有着深厚的关系(现实中很可能存在的情况)。因此你可以决定避开运营主管和IT主管,直接获得问题CEO或者更高一级的人的支持。

第三种策略是让那些不急于变革但具有很高影响力的人参与到早期探索问题的会议中。通过在早期就让他们参与对话,你可以发现他们的抗拒和担忧,然后对症下药。尽早让阻碍者参与进来,然后赢得他们的支持,是我个人经历过的,这样做其他利益相关者和执行团队就能够从“反对”转变为“放弃反抗”。

也可以考虑早一点引入反对者,因为建立共识和管理变革过程绕不开反对者。共识并不意味着你需要一个一致的决定,而是指你有足够的支持去推行变革,而那些反对你的人会妥协——即使变革不能给他们带去好处,甚至会给他们带来新的挑战,他们也会选择以大局为重。在这个过程中尽早与反对者对话是很有益的。你可以说,“您团队中的一些人必须妥协,这是他们能为公司做得最好的事,否则您无法得到您需要的新结果”。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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