智云通CRM:如何深度挖掘客户信息?

发布时间:2022-01-19

我们做销售工作面对的主要是客户,如果想要获得更多的订单,卖出更高的价格,我们就需要从客户身上挖掘更多的信息,才能把握整个项目的销售过程与进度。

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根据多年从事CRM系统销售的经验,在做项目管理时,销售人员获得的信息点越多,项目成功的概率越大,经过数据分析,呈现出较为明显的正相关关系。所以,一定要深入挖掘客户的信息,只有深挖“信息井”,才有更大把握拿到订单。

但是,很多销售人员仅仅是做到“获取信息”还是不够的,我们需要做到“深入挖掘信息”。

下面我举个小王和老王的例子。

项目背景是,客户生产汽车玻璃等配件,品质部门发现有很多瑕疵品流出,不良率很高,联络该公司的业务人员,希望得到相应的解决方案。于是,公司先后派了小王和老王两位销售人员,他们对话如下:

小王:请问目前出货的不良率是多少?希望降低到多少以下?

客户:目前不良率3%,希望降到1%以下。

小王:之前是使用什么方法检测的?

客户:之前使用人眼观察,漏检率过高。

小王:是这样的,人看久了总会疲惫,可以考虑我们的人工智能相机检查方案,我给您介绍下……

客户:这个挺好的,回去后你给我报个价吧。

小王:好的,我回去把报价单发您。

以下是老王与客户的对话

老王:请问目前出货的不良率是多少?希望降低到多少以下?

客户:目前不良率3%,希望降到1%以下。

老王:之前使用什么方法检测的呢?

客户:之前使用人眼观察,漏检率过高。

老王:嗯,人眼看久了总会有疏忽。贵司做了这么久了,为什么现在才想起来改善呢?

客户:因为最近有个大客户投诉我们,我们被罚了100万元,所以老板下令必须改善。

老王:你们每天产量多少,现在有多少各工人在线上检查?

客户:每天产品产量10000片玻璃,目前15个工人。每天没人大约检查500片。

老王:哦,生产节奏比较紧。这样,我来介绍下我们的方案……

客户:挺好的,回去做个报价给我吧。

老王:好的,我回去就发送给您。不过,请问大概什么时候要做改善呢?

客户:月底之前方案必须出来。

以上是小王和老王不同的交流过程,毋庸置疑老王的交流更深入一些。

可以想象,结束拜访后,小王和老王回去报价,领导问同样的问题:“你们打算怎么报价?”小王说:“他们没有其他解决方法,就按照市场价格来报吧,50万。”

而老王思考了一下;说:“首先这是他们老板下令改善的,一定会做。至于报价,这次他们被罚了100万。如果下次还有同样的状况发生,肯定还会被罚100万。如果我们的方案能够解决他们的问题,我们高价卖个100万又有何妨?再者,他们生产线有15个人检查,按照没人每月3500元的工资计算,每月的检查成本是15×3000=52500元,一年就是52500×12=630000元,我们报个100万,他们一年多就能收回成本,所以我认为我们的方案卖个100万没问题。”

同样的项目,小王由于获取的信息少,后期在跟进项目的时候往往缺少根据,比较被动;而老王,由于前期获取了更多的信息,所以在讲述时有理有据,项目完全被其掌握手中,这就是浅尝辄止和深入挖掘的区别。

我们再回过头去看两者的对话,你会发现老王并没有比小王多聊多少,也就多问了两句话而已,但是获取的信息却明显增加了很多,这就给我们一个启示:获取更多的信息并不难,也许只有“两句话之遥”,关键是能有意识地去询问。

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因此,要想挖掘更多的信息,我们要培养这种问题意识,在意识的带领下,配合一些循序渐进的询问方法,就能够挖掘出有效的信息。

怎样才算信息挖掘深入了?其实有一个评估标准。我们可以通过CRM系统设置项目的关键节点内容,如果CRM系统中关键节点的内容已经都填满了,则说明你已经得到了足够多的信息,完全掌握了整个项目,否则丢失项目的风险很大。

打井人挖掘的不深入,是永远看不到水的,跟进项目也一样,项目“信息井”挖掘的不深入,你就无法稳稳地拿到项目。对于项目信息的挖掘,一定要利用好CRM系统,有决心有耐心的了解到项目的整体概况,才能得到项目的持续爆发。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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