智云通CRM:销售人员开发客户必须养成的七个习惯

发布时间:2021-09-08

客户开发对于销售人员来说是基本功,然而这个工作牵涉的范围很广,从总经理到基层销售人员都会参与,所以很多时候责任如何划分就会变得模糊。

封面.jpg

事实上,很多总经理是自己去做市场开发的,这绝对是正确的,尤其是新公司/小公司。所以,这样一来总经理成为销售代表,而销售人员成为销售助理。总经理就会经常要求销售人员去跑市场,去开发业务,但是效果却很糟糕。

这是为什么?因为,客户开发需要特别的心态习惯、开发管理及开发技巧。由于客户开发牵涉的部门很多,所以这里针对销售人员的工作范围做说明。而产品设计、市场营销、市场策略等对于上级开发的影响很大,但由于篇幅限制,在这里就不讨论了。

心态习惯也称为心理素质。我之所以称其为心态习惯,是因为这些都与个人在内心用什么角度来看眼前的挑战有关,这个角度不是由个性造成的,而是一种习惯。智云通CRM认为,销售人员开发客户必须养成以下习惯:

一、热忱。热忱是内心有一种欲望,希望能够帮助客户成功;所以在开发客户的时候不要有一些奇怪的想法:求人和委屈。优秀的销售人员会认为开发客户是帮助客户的一种活动,因为所销售的产品/服务/方案可以帮助客户成功;达成销售目标,解决运营困难,规避风险,等等。当客户同意见面的时候,销售人员很开心地想:终于有机会服务客户了。这是一种双赢的心态;帮助客户成功,帮助自己达成业绩。

二、乐观。开发客户的最大困难就是如何处理被拒绝的情绪。没有人喜欢被拒绝,这是天性。被拒绝是开发客户的必然经历,既然如此,有什么好悲观的?客户同意约见很好,被拒绝也很好,因为知道又有一个不需要产品/服务的客户,被拒绝的次数也是一种成就。

三、好斗。不喜欢输的感觉。所以,销售人员要喜欢与同事比,与同行比,与昨天的自己比。我从来没有看过一个优秀的销售人员没有这样的特质。只是,好斗是好的斗,是在工作绩效上斗;而不是挡他人的路,扳别人的脚。如果别人比我厉害,我会去欣赏对方,去了解对方是怎么做的,然后思考如何超越对方。

四、纪律。很多人误以为纪律是自我限制而没有自由,这是完全错误的理解。纪律是通过遵守工作的流程来提升工作效率。纪律不是说这个不能做,那个不能做。纪律是找出最好的工作流程/系统,然后让彻底执行流程成为习惯,连想都不用想就把事情做好,工作效率怎么会不高?优秀的销售人员会让自己养成一个习惯,就是每天留出一个小时开发客户。不管现在的业绩如何,都持续开发客户。

五、好学。销售人员要不断地找不同的方式来做好客户开发,所以会去观察别的销售人员是如何做的。优秀的销售人员会很喜欢教别人(在别人允许之下),因为教比学的获益更多。优秀的销售人员会不断找新的方法和技巧来做重复的工作;听到客户的拒绝会很乐意去了解为什么拒绝,会不断去找寻和总结工作,开发一些新的工作方式。

六、适应。虽然公司和自己总结出一些话术。但优秀的销售人员会依照客户的反应来调整自己去适应对方,能够很自然地与客户聊起来。所以,适应与弹性是同一回事。最高境界的例子是李小龙:“学水吧,朋友!功夫就像水。当你将水倒入杯子,就变成杯子;当你将水倒入茶壶,就变成茶壶。”不管形状变成什么,但水依旧还是水。

七、当责。对结果负责人。开发客户不是说做过就行,而应该以成功约见的次数作为目标,而不仅仅只是打过电话。以结果为目标,从目标去分解工作,有纪律的执行。所以,优秀的销售人员喜欢通过CRM系统做分析,今天打过几次开发电话,成功约见几次,约见失败几次。这些统计数字从一两天来看,没什么感觉。但时间一长,意义就出现了。

运气重要吗?背景重要吗?颜值重要吗?体型重要吗?学历重要吗?当然都重要,怎么可能不重要?但是,不能老是靠运气、靠背景、靠颜值呀。最重要的是靠自己的热忱、乐观、好斗、纪律、好学、适应和当责。销售工作是一个相对公平的职业,那些外在的资源只能支持一时,主要还是靠自己。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?