智云通CRM:如何将产品复杂化卖出高价?

发布时间:2022-05-25

昨天,我们讲了如何将产品卖出高价,其中一个原则就是将产品复杂化、重要化,这时候一定有人问:“如何将普通的产品复杂化?”

封面.png

这里举个例子,同样一瓶矿泉水,在超市里卖两块钱,在机场里卖七八块,在五星级酒店可能卖到二三十块。所以不是缺少将产品复杂化的机会,而是缺少将产品复杂化的思维。

一个口罩,普通的就卖一两块,但如果宣传有隔绝雾霾的效果,可能就卖到三五十块。

要把一个极其简单的产品复杂化,提升到高价位区域,我们可以根据对消费者购买行为的分析,从以下几个方面入手:

1.jpg

1、将产品和高度复杂化的问题联系在一起。

有一位销售在推销水泵的时候,总是跟客户说,水泵看起来很简单,但这是一般人的看法,真正有经验的人都知道,水泵是整个机体的心脏,是核心,水泵出问题,会带来严重的生产、生活问题。试问,您能想象一个建筑物2天没有水的惨况吗?那卫生间还能进人吗?所以在介绍产品的时候,不能简单介绍产品本身,而应该同其余更复杂的问题联系在一起。

2、狐假虎威,把形象树立起来

狐狸很弱小,但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就给人以强大的错觉。同样地,我们销售水泵,面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户,想做高价无疑是神话。所以,我们见客户伊始,就要打压这样的思想,把水泵和一些“高大上”的东西捆绑在一起。

比如有位销售经常对客户说:“上海东方明珠所用的就是我们的水泵,要不这个周末组织你们去看一下?普通人最多只能上到东方明珠的第二个球,但我们是厂家代表,可以以维修为由带你们去最高的球上看看,普通人可是一辈子都不可能上得去的哦。”这样的借势,就把产品形象巧妙地树立起来并和竞争对手形成差异。

3、了解客户的真正顾虑,并提出自己的解决方案。

W试的XX路上有个宾馆,有位销售做这个宾馆的水泵销售时,价格比同行的高,但客户最终还是购买了产品,为什么?

因为去了客户现场发现,XX路步行街人来人往噪音很大,而水泵是24小时运行的。夜里宾馆特别需要一个安静的环境,XX路的地形有决定了水泵没有地下室,只能在建筑物的屋顶安装,但是水泵有振动,在夜深人静的时候,振动声至少会下传2层楼。销售通过现场和客户交流,发现客户对水泵真正的担忧是噪音而不是价格,所以销售提出有第三代无噪音水泵,并保证此种水泵装上去绝对不会有振动的声音传到客房。

实际的解决方案是,泵还是原来的水泵,只不过减震垫放了三层。1层减震垫是240元,也就是多花了480元的成本而已

4、加大产品的差异化。

你之所以存在,是因为你和别人不一样。我做CRM软件销售的时候,同质化产品这么多,也不要怕,起码我这个人本身和其他同行不一样,提供的附加值也不同,我们可以利用自己的表情、眼神去引导客户改变对竞争对手的印象。生意场上,一个表情、一个眼神都说了太多东西,都可能让你转败为胜。

关注我,分享更多销售技巧!

(来源:智云通CRM

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

他们正在使用智云通
晨露 long tree 德川 sliver moon Hi car 物宜美
如何开通智云通CRM?