智云通CRM:如何做到正确地逼单?

发布时间:2022-05-06

今天我们来讲讲逼单环节,我们经常开玩笑说:“逼单不狠,地位不稳;逼单太慢,早晚要饭。”

逼单是销售的最后一个环节,因为它和钱挂钩。在销售过程中,如果前面的环节都做得很好,但在逼单时手软了一下,最后也会竹篮打水一场空。所以,我接下来要告诉大家怎么正确地逼单,找客户要到钱。

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首先,我问大家一个问题:“你觉得逼单最核心、最关键的点是什么?”

很多人说,逼单时要有气势,要努力,不要让客户跑掉。但我告诉你,逼单最重要就是要逼呀,你不去要这个钱,客户是不会主动给你的。然而,很多销售其实是不敢去这个钱的。明知有这样一个问题,如果我们不去解决,最后痛苦的会是自己。

其实,客户从来不是被逼死的,而是被“拖”死的。意向客户是逼不死的,为什么?这叫“牵对线,把对脉”,客户也很害怕失去这样一个非常好的供应商。

第一,你缺客户,其实客户也缺靠谱的供应商。

第二,客户的痛点已经很清楚了,你千万不能手软。

第三,敢这么狠地逼单是因为自信,这一点很重要。

从本质上来说,大多数销售其实对产品、对公司不自信,才不敢非常强势地逼单。销售对产品一定要有百分之百的自信,如果你不够自信,就没办法把产品卖得很好,在逼单的时候就会手软。

接下来,智云通CRM讲一下逼单的三个原则:

1、一鼓作气,趁热打铁

很多销售尤其是小白会不好意思跟客户谈钱,因为他们的自尊感比较低,觉得谈钱会伤感情。其实,我觉得不谈钱才伤感情。你既然不好意思跟客户要钱,又怎么好意思跟公司要工资呢?从本质上来说,二者其实是一回事。所以,你一定要和客户谈钱。而且,你谈到钱才是对客户负责任。因为客户喜欢一个产品,最后一定是要了解价格的。

通常情况下,客户在做觉得时是比较冲动和感性的,此时不拿下他,放虎归山,再次邀约的难度就大了。邀约客户本来就很难,如果没有什么新的优惠或噱头,二次邀约是难上加难。这次你不拿下他,下次就要付出更大成本,不划算。而且,你这次能讲的都讲得差不多了,客户下次对你讲的话就产生免疫了,你拿下他的把握就更小了。所以,你千万不要轻易放走每一个客户。我经常讲“首战即决战”,第一次见客户就要想方设法签约。

2、从客户的角度出发

我每次跟销售说“你来逼个单”时,销售就跟客户说:“再不买马上就涨价了。”“再不买优惠就没了。”“再不买活动就结束了。”“再不买就没有赠品了。”“再不买就没有名额了。”讲来讲去,其实就是在逼客户,在威胁客户。

威胁和逼客户有用吗?当然有用。但是,如果客户因此买单,会有点不舒服。所以,销售要学会委婉地“威胁”客户,也就是从客户的角度出发,帮助客户挑选适合他的产品,告诉他三点:“第一,选我们最合适;第二,现在买最合适;第三,你值得更好。”

如果你不只是为了签这个单子,而是想和客户做一圈生意,签一辈子单,那就要建立长期信任关系。而这种信任感一定是你从客户的角度出发,真正为客户着想才能培养出来的。

3、理性出发,感性终结

我先问大家一个问题:“你觉得客户最后做决定是处于理性还是处于感性?”

大家可以记住一句话:“所有的胜利都是热情的胜利,所有的决定都是感性的决定。”

人们做决定时都是感性的,所以销售要做的就是以理性打底,从理性出发,用感性收尾。如果客户购买时已经考虑得比较清楚,就不容易产生退单的想法。如果你光用感性打动客户,客户确实能很快下决心购买,可他第二天醒来,会觉得被忽悠了,就会来找你退单,还会影响你的口碑。所以,你要用理性的内容去说服客户,当还差点火候时,在用感性的方式去踢单。这个完整的路径,你要记清楚。

那么,什么是理性的内容?比如,产品的成分、含量、使用寿命等。客户听完可能会产生疑问:“你说的是真的吗?”“你说的那个客户叫什么?你能不能给我看下他的朋友圈?”“这些数据是从哪儿来的?”“你确定别人不会卖得比你们便宜吗?我要去问一下。”

人类有两个大脑,一个负责快速决策,一个负责慢慢思考。

我们会发现理性是让人慢慢做决策,不支持立刻做决定。如果你要用理性的内容去说服客户,至少要说服到七成左右,然后画锋一转,转到感性的层面。感性的内容,就是可以调动客户情绪的东西,比如责任、荣誉、面子等。

复习一下

逼单三原则:第一,一鼓作气,趁热打铁;第二,从客户的角度出发;第三,理性出发,感性终结。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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