智云通CRM:如何通过暗示问题,放大需求?

发布时间:2022-04-24

当我们联系上客户,客户愿意与我们深入沟通,说明客户有需求,这时你要找到他的痛点,往往在这个环节后,很多销售就开始卖产品。其实,这是不对的。因为这只是进入第二个环节,客户还没有足够大的动力来买你的产品,即使他想买,也不是现在。

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客户此刻动力不足,是因为对现状的不满和解决问题的紧迫性不够。所以,这个时候你要把客户的需求放大,把紧迫性往上提升一个维度。这就进入第三个环节了,也就是要暗示问题。这个环节是界定一个销售属于小白还是高手的分水岭。

一、强调过去、现在和未来

我的经验是,要跟客户讲过去、现在和未来。

讲过去,我就问客户:“您为什么现在突然想解决这个问题?”通常是因为火烧眉毛,不解决不行了。人不到这个份上是没有行动动力的,连问都不会来问我。

讲未来,就是讲客户现在遇到的问题还会持续多久。如果不去解决问题,问题永远不会自行消失。客户很快就会意识到,如果不去认为干预,问题就会永远存在。不去解决问题,这本身就是一个非常大的问题。

本多女孩为什么要跟男朋友分手?不是因为男朋友做了很多出格的事情,而是女孩看到他整天打游戏,没有上进心,一想到未来几十年要跟这样的人生活在一起,看不到希望,被这种想象吓到了,于是下定决心和他分手。

同理,你要做的就是告诉客户:“你再这么下去,以后的日子也会很难过,你的未来没有希望。”

二、以损失的形式呈现收益

以损失的形式呈现收益,关键点是“急”比“痛”更重要,你要强调的是“急”。

很多销售喜欢告诉客户买了自己的产品后会有什么改善,明天会更好。但我告诉大家,一定要学会一种方法,即用损失的形式把收益包装出来。

客户什么时候最容易做决定?当他意识到损失一直在持续,那一刻的行动力是最强的。你不要跟客户说你们的产品会给他带来什么好处,那样他没感觉,而是要告诉他:“这个问题如果不解决,您今天就有损失,明天也有损失,后面还会有损失。”

任何一个小问题都有可能被放大,往往有很紧急,让人无法忽视它,不得不去面对。同理,销售就是要把客户的小问题变成紧急且无法忽视的问题,使客户不得不采取行动。

举个例子,某视频网站突然给你发信息说会员自动续费了,扣了你多少钱,你当初这是想开通会员看两天视频,一不小心就被套路了,此刻有两个选择;一是觉得还有30天时间,反正随时可以取消订阅,那就快到期再取消吧;二是立刻取消订阅。我相信大多数人会立刻动手,不然将来可能还会出现这种损失。

所以,在跟客户沟通的过程中,销售要给客户强化一个意识,您过去已经损失很多了,在客户认可这个的基础上,你再帮他展望未来。

我在做CRM培训的过程中经常讲:“你过去有没有遇到很多你觉得很有意向却搞不定的客户呢?如果你能拿下其中40%的客户,业绩会比现在提升多少?”

利用客户害怕损失的心理 去强化他的损失。

很多人说会提升一倍或两倍,我就说:“你要知道,如果你去年就解决了这个问题,会比现在多赚一倍或两倍的钱。我这样讲你可能没感觉,但我要是取先进放在桌子,让你看得见,你一定会有感觉的。因为这本来就属于你的钱,但你没有拿到。”

我强化的都是客户过去、现在和未来的损失,并没有讲太多我能给他带来的好处。因为人对好处不敏感,但对损失很敏感。一个人身上哪里最敏感?我告诉你,一个人身上的伤口最敏感。人在哪里受过伤,在哪里受过损失,就会对哪里格外敏感。所以,你要找到客户的伤口,在他的伤口上撒把盐。

但是,要记住的是一定要用客户可以接受的形式去强化他的损失,一定不要引起反感,让他觉得舒服才行。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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