如何有效说服客户达成销售?——老板必读

发布时间:2020-03-31

我们在做销售过程中,经常会碰到很多客户来咨询一下就走了,也没深入了解,每次去拜访客户的时候,客户总是爱搭不理的,感觉客户油盐不进,不知道有什么好的办法和这类客户进行有效沟通。

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遇到这种情况,我们可以用AIDA模式,也叫做爱达公式。这是一种说服客户的销售技巧。

AIDA是4个英文单词的首字母。

A为Attention,即引起注意;

I为Interest,即诱发兴趣;

D为Desire,即刺激欲望;

最后一个字母A为Action,即促成购买。

AIDA模式其实是把一个销售过程简单地分为4个阶段,这4个阶段相互关联,缺一不可。

第一阶段:吸引客户注意。

第二阶段:激发客户兴趣。

第三阶段:刺激购买欲望。

第四阶段:购买决定最好由客户自己做出,我们只要不失时机地帮助客户确认他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的,就可以达成销售了。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意,激发兴趣和刺激购买欲望”,它的前三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

在销售中,只要遇到客户对我们兴趣不大,没有和我们沟通的意愿这种情况,除非客户已经被竞争对手彻底搞定,否则,我们都可以用爱达模式和客户进行积极的沟通。

可以说,爱达模式是最体现我们个人智慧的一种说服客户的技巧,熟练掌握它,不仅你所到之处皆受欢迎,而且客户关系也是轻松愉快的,在无压力之下就完成了交易。

而如何能彻底掌握爱达说服技巧呢?我们只要做好三步就可以了。

第一步:引起客户注意

很多小伙伴抱怨说,去见客户,可会对自己的态度很生硬,一听说自己是来推销的,就说不需要不需要,然后把自己打发走。其实,销售员拜访客户出现这种情况,主要原因是,自己第一次见客户的开场亮相没有做好,没有引起客户的兴趣?

如何有效地引起客户兴趣呢?我们可以从自我介绍开始,一般我会这样介绍自己:

王总,您好,我是洛小一,智云通CRM的金牌顾问,我在CRM这个行业已经做了七八年。这些年,像您这样担当重任的高管们所遇到的挑战我们都应对过。我们有一套切实可行的方案来帮助客户解决好这些问题。

第二步:激发客户对我们产品的兴趣

在销售工作中,经常有小伙伴抱怨,说自己公司的产品和竞争对手的产品同质化严重,外观看起来一模一样,只能搞价格战,而公司的价格有偏高,销售企业实在有些痛苦!

之所以出现这样的抱怨,本质上还是缺乏有效的刺激客户对我们产品产生兴趣的手段!

在实战里,我们可以通过宣讲样板客户的方式去激发客户对我们产品的兴趣。

第三步:刺激客户的购买欲望

在现在产品严重过剩的买方市场环境下,引起客户注意,激发客户对我们产品的兴趣,都不算太难,但如何刺激和扩大客户购买我们产品的欲望,就有点难度了。

有一次我去一家设备企业,在跟他们聊天的时候,我就随口一提,这个时候杭州西湖景色很好,最适合旅游了,要求大家去杭州玩玩,看看西湖。

这是客套话,但没想到设备企业的工作人员较真了,有个人说:“我们天天忙里忙外的,这么多年都没机会出去转转。”

我说:“没机会创造机会也可以出去转转啊。”

工作人员问:“你们公司有没有培训机会,比如给我们这样的公司管理人员培训?只有这样我们才有机会出去转转。”

我说:“如果购买我们的CRM系统,到时候我们会开CRM产品培训会议。”

交流完,我就回去了。

谁料想,这一番话刺激了设备的管理人员,他们一周后购买了我们的CRM系统,两周后就来到我们公司参加CRM系统培训,设备企业的两位管理人员当然被派过来参与CRM培训会议。

会议结束后,我问设备企业的管理人员:“怎么突然最后选了我们家的系统呀?”管理人员说:“我们差不多8年没出过门了,天天待在公司里都待烦了,我们也想出来走走,然后你们家的CRM功能也算强大,性价比也比较高,所以我们就选了你们,顺便也可以来杭州看看西湖,西湖都没看过。”

这个理由让我开怀大笑,所以我们做销售的想把产品卖掉,一定要充分激发客户想拥有产品的欲望,一旦成功激发出客户想购买我们产品的欲望,那么生意的成交就唾手可得了。

想必你一定好奇,爱达模式命名是四个环节,为什么我只强调前三个环节,只强调如何引起客户注意,如何激发客户对我们产品的兴趣,如何激发客户购买我们产品的欲望,但是对如何促销形成交易这第四个环节轻描淡写不做讲解呢?因为,在爱达模式里,第四个环节属于水到渠成的临门一脚,只要前三个环节我们做得出色,我们甚至不做努力就可以等待到第四个环节的到来,因为前三个环节层层铺垫是激发客户的购买欲、拥有欲。当想拥有的欲望被我们扩大到很强烈的时候,客户自己会找上门来,通过购买我们的产品满足他们的欲望,成交也变得简单。

(来源:智云通CRM)

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

 

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