智云通CRM:客户的成交过程就像“拍拖”到“结婚”?

发布时间:2021-11-18

拍拖的目的是结婚,不以结婚为目标的拍拖都是耍流氓。有的商家不做方案不做功课就想冲标拿单子,就是“耍流氓”。有的客户只测试设备,根本不打算购买,也是“耍流氓”。

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婚姻的基础之一是经济,家庭本来就是最小的社会经济单元,没有钱怎么过日子?同样的,客户没预算,或公司没实力,就没有合作基础。销售介绍自家公司和自家产品的过程,跟相亲时的自我介绍是一个性质,目的就是为了让对方选择你,跟你“结婚”跟你合作。因此,PPT不但要做得漂亮,还要有干货,让客户认可你的能力。

如果有人将销售工作的七个阶段管理方法也引入“拍拖”当中,无疑也可以提升恋爱成功率。客户拜访和技术交流相当于吃饭、看电影,项目测试可能类似于同居,在SS4中建立信任,在SS5中达成共识,在SS6阶段领证,消除顾虑。中标、签合同大概就相当于订婚仪式和婚礼。最终走到结婚这一步,也相当不容易。

客户招标,就像是刘三姐唱山歌抛绣球,表面是公开招亲,实际上早已心有所属,她知道自己的阿牛哥一定会胜出。如果投标现场的规矩被恶意破坏,冲标的太多,优秀产品无法中标,刘三姐就会宣布“废标”,选择跟阿牛哥“私奔”。

销售经历了诸多磨难,功德圆满和客户“结婚”后,更要维护好合作关系。刚开始的蜜月感觉总是不错的,客户喜欢你才会选择你啊,不过随着项目的实施,后续家长里短的矛盾也会一点点暴露出来。一起实施项目就像生孩子,琐事太多,以至于对方什么底细都弄明白了。

发现了对方的缺点怎么办?客户一般会基于双方“感情”选择先忍耐,给商家改正的机会,如果一而再再而三地让客户失望,会发生什么情况呢?

客户会“出轨”的,会去找“第三者”,找“备胎”替代原有的供应商。这时乙方的销售就会有危机感,担心客户和自己“离婚”。如今“离婚率”也是比较高的,客户有选择和更换供应商的权力。

对于销售来说,维持一个老客户总比攻克一个新客户要容易,维护好已有的“婚姻”,总要比“离婚”后找新的目标“再婚”的成本要低。所以一定要做好服务工作,维护好“价值客户”,除非这个客户一无是处,会将你“拖下泥潭”。

总之,销售工作和“拍拖”高度类似,跟客户建立合作关系则跟“结婚”相当,其中有许多道理都是相通的。但婚姻的道德标准和销售活动毕竟不同,有些类比引入到销售活动中过于直白,就不方便公开讨论了。销售可以在工作中多领悟,也可将销售工作中的领悟正确地用于理解显示的拍拖和婚姻,也许相得益彰。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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