面对客户讨价还价，大多数销售人员会在价格上做出让步。因为很多人觉得价格是决定客户购买欲望的唯一因素。其实，这种想法大错特错。

其实，即使我们做出让步，或者向客户推荐其他相对便宜的产品，也很难促成交易。而且这种做法还会使客户认为你不能满足他们的需求，再这样耗下去也是白白浪费时间。面对这种情况，你应该抓住客户心理，对他们说这种产品十分畅销，库存已所剩无几。这样，他们就会认为这种产品很受欢迎、极具价值。然后，你会发现如果客户想明白这一点，就不会在价格上斤斤计较了。

我至今还记得曾经有一位客户以价格高为由拒绝购买我们的CRM系统，然而，后来我才得知这位客户从竞争对手那里花了比我们高5万元的价格购买了类似的CRM系统。直到那一刻，我才明白之前他说产品太贵，其实是想说我们提供的解决方案性价比不高。你会发现，应对客户讨价还价这种状况，首先反其道而行之可能不失为明智之举。

每当我遇到销售瓶颈，想到的第一个办法就是给客户推荐一款更加高档、昂贵的产品。这样做可能无法取得立竿见影的效果，但我可以保证，假以时日，你定能看到成效。如果客户一直犹豫不决，我便立刻意识到他对我们的CRM系统还存有疑虑。

我曾见过无数客户，有的人会跟我直接抱怨CRM系统价格太高，有的人则说他们预算不足，也有的客户认为钱没花在刀刃上。遇到这类情况，我会立刻向客户推荐另外一款高配置的CRM系统。

为什么要这么做？因为客户说这些话表明这个产品不能满足他们的要求，他们认为该产品的价格与价值不符。他们并不能确保这种产品能助其解决实际问题。因此，客户宁愿花大价钱，做出理智的决定，也不想贪图便宜，匆匆了事。

每位客户都曾因做错决定而后悔不已，这也是他们厌恶做决定的主要原因。他们不是怕花钱，而是担心再次判断失误、重蹈覆辙。客户并不是舍不得自己的那点钱，真正让他们气愤的是由于一时冲动买了一堆毫无用处的东西，无法达到货有所值的目标，不能实现他们的预想。

一旦遇到客户讨价还价，记住这个办法：向其推荐另一个价格更高的产品——这是处理此类问题得关键。看到更昂贵的产品后，最糟糕的结果也无非是客户意识到他们之前洽谈的那款产品似乎更加经济划算。

实际上，这种做法会使客户对某种产品的价格形成一种比较具体、客观的认知。切勿相信那些碌碌无为的销售人员给你灌输的思想——价格是决定销量的唯一因素，价格越低，销量越高！看看他们惨淡的销售业绩，你一定会明白这种想法多么可笑。

销售技巧：时刻铭记永远不要在客户身上找问题！遇到销售瓶颈，最大的问题一定处在销售员身上。

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（来源：智云通CRM）

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