智云通CRM:做销售需要保持沟通的不紧迫感?

发布时间:2021-12-30

不同销售人员的思想、性格不同,销售风格也不尽相同。当他们在和客户沟通时,使用的销售方式和营造的沟通气氛是不一样的。有的销售人员喜欢眉飞色舞,侃侃而谈,营造出活跃的沟通气氛;而有的销售人员则严肃正经,不动声色,营造出安静的对话氛围。

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从销售的角度看,我们没有严格的标准去评判哪种方式好或者哪种方式坏。但是,我们沟通的对象是客户,客户是我们的受众群体,所以评判一种方式是好还是坏,应该更多地站在客户的角度去考虑。好的沟通方法有很多,比如礼貌的用语,透彻的表达,清晰的思路等等,在这里,我们不谈方法,只谈一种沟通的感觉——不紧迫感。

乍一听,“不紧迫感”这个词很陌生,这是一种什么样的感觉呢?主观地讲,不紧迫就是双方在沟通时,气氛轻松,节奏舒缓,没有压迫感和催促感。在这种情境下,客户和销售人员都处于放松的状态,在这种状态下,客户更愿意娓娓道来自己的需求,而销售人员也更容易提供有效的解决方案,这都有利于项目的深度沟通。在这种“不紧迫感”的氛围下,客户会“钻入”你营造的语境之中,顺着你的思路去考虑问题,这是一种既深入又舒服的感觉。

那么,有什么方法可以帮助我们建立不紧迫的沟通感觉呢?答案很简单,就是销售人员自己要保持一种不紧迫的感觉。所以,无论和客户电话沟通,还是现场拜访,在拿起客户电话前或者进入客户公司前,都要淡定一下心情,放平心态,找到不紧迫的感觉。

比如,很多销售人员每天的拜访任务很重,一天可能预约了六七家客户,所以时间安排比较紧迫。为了能够顺利完成一天的拜访任务,销售人员进入每家公司前的想法就是快速解决客户问题,然后迅速结束拜访。这种时间观念和效率观念是对的,应该褒奖。

但是,如果在拜访的过程中,由于时间的紧迫造成了心态的紧迫感,进而使整个沟通气氛都充满紧张感,这就不值得鼓励了。要记住,时间效率和不紧迫感并不冲突。拜访的效率并不取决于你的语速有多快,你的演示速度有多快,而是在于你能否准确倾听客户的诉求,提出对应的解决方案。需求听准了,可能一步就可以搞定,需求听不准,来回多次沟通,这就造成了效率的低下。

在拜访客户时,我们可以按照我们的拜访前规划的思路去介绍产品、了解诉求、解决问题,“三步走”,一步一台阶,有条不紊。客户顺着你的思路往下走,双方你一言我一语,沟通轻松而顺畅,方案刚好满足需求,高效的拜访就结束了。如果冒冒失失,很快结束拜访,由于问题没有沟通清楚,解决方案也存在瑕疵,后面还得为同一问题再次登门拜访,这才是低效的表现。记住,不要给问题留下尾巴。

不仅仅是日常的拜访沟通,当我们遇到客户的实际问题时,不紧迫感也显得尤为重要。比如,客户突然遇到了一个很棘手的问题,造成工厂停产。客户慌里慌张地打电话过来,希望你帮其解决问题。如果这个时候你的情绪被客户带走,紧张兮兮地前去客户现场解决问题,那么很可能无法圆满地完成任务。

一方面由于紧迫感的影响,你自己的思路会变得混乱,无法切入重点;另一方面,当你给客户提供解决方案时,语言的描述也会出现模糊,造成沟通上的不便。在这种情况下,我们首先平复一下心情,找回不紧迫的感觉,然后按照我们平日解决问题的思路一步一步将问题解决掉。

通过这种方法,一方面,我们把这种“不紧迫感”传递给客户,让客户也平静下来,更清楚地描述问题,方便我们发现问题症结点;另一方面,心情平复了,我们的思路也就清晰了,这样才能更高效地解决客户的问题。

感觉这种东西,看不见,摸不着,需要通过长期的销售活动,一步一步地建立起来。而感觉的核心基础就是心态。所以,为了建立起不紧迫的感觉,我们首先要有一个平静的心态。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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