智云通CRM:销售高手们是如何把产品卖出高价的?

发布时间:2022-05-24

在面对机械设备行业客户做CRM培训时,客户经常会提到自己所销售的产品同质化严重,客户采购时对价格非常敏感,贵1分钱可能就与订单失之交臂,面对这样的客户难免有些气馁,客户关系做起来也很累,CRM系统中这类客户占比也很大。

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销售实际上是一个推动客户向我方的目标点移动的过程,每一个销售环节犹如闭式链条。销售的过程也是一个随时在变化和博弈的过程,竞争对手、我方、客户方是实时动态变化的,我们要对自己做得不好的关键节点进行修正和补足,直到在实现我们目标的过程中,每个节点都发挥承上启下的作用。

销售的过程仅仅是一个阶段做得好是不够的。某个节点发挥出色很可能是偶然,但要全局都表现出色,就需要一定的阅历、智慧和行动力,并配合好用的销售工具。

价格是销售链条上的重要一环,这是毋庸置疑的。因价格没谈拢而失掉客户,是每个销售每年都可能遇到的事情。向一个乞丐推销宝马车,即使是一个销售高手,穷其一生也不可能完成的任务。

所以产品想卖高价,首先要记住一个MAN法则”,即顾客的人(man)是由金钱(money)、权力(authority)和需要(need这三个要素构成的。

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任何产品的销售,第一点就是要找到一个能买得起产品的客户群,这叫定位。想要做高价的同行首先要记住“二八定律”,即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户,叫作“非精准客户”,他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩,却往往耗费掉你80%的时间和精力。

想做高价,第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。

人性是趋利避害的,大多数人在面对问题时都是事不关己,高高挂起,能懒则懒,所以在销售员眼中可能是天大的事,但因对客户的重要性不足就可能被认为是微不足道。我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作,所以做销售一定要转化思想,把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情,把“我要向客户卖什么”,转化为“我和客户一起买什么”。

第三点是把你的产品复杂化、重要化。

因为重要,所以重要。雪球是越滚越大的,如果事情足够重要,客户肯定会更加重视。重要性不同,客户的采购模式也会不一样。比如,我们饿了想要买一个面包,因为是充饥,面包的重要性也不够,我们采购的模式就很简单,价格不用过多考虑,随手即买,味道不好扔掉也不可惜。

但假设我们请一个重要的领导吃饭,是应该选西餐还是中餐,饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的,这时候我们的采购模式就会变得严谨和小心。

当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视,也更加小心翼翼。比如19世纪80年代的台式电脑,我们会专门为它修建一所房子,房子里铺设地毯,安装空调,给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们每个年轻人都对电脑很了解的时候,我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样,都是用的时候找来,不用的时候随手一丢。

可见,对一件事物的认识度不够,或认为它比较复杂、比较重要的时候,才能投入更多的注意力,也愿意花费更多的时间和价格成本。

所以,要想将普通的产品做到高价,必须学会把你的产品复杂化、重要化。

明天我们继续讲如何把产品复杂化。

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(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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