发现采购的规律,你将更容易打动客户——老板必读

发布时间:2019-06-25

我们经常会喊的一句口号是:以客户为中心。这不仅仅是一句口号那么简单,它拥有丰富的内涵,因为客户购买比销售更加复杂。销售是追求的过程,采购则是选择的过程,选择常比追求更困难,选择失败比追求失败更痛苦,风险也更严重。买车为例,以为销售顾问每个月总能卖出几辆汽车,拿到几百到几千的提成,可是客户几年才换一辆车,要付出几万到几十万的金额,这辆车将成为家庭成员,对一家老小至关重要。对比一下,这个交易对谁更重要?当然是客户。

销售和采购就像一张纸的两面,由客户和销售两个角色构成,忽略客户肯定不能成交;销售也像谈恋爱,全心全意为对方考虑才是真谛。当我们的思路从自我渐渐转移到客户的时候,才会发现采购其实比销售还要复杂。

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采购是一种选择,选择有巨大的风险,就像女孩子一旦嫁错了人,可能会毁了一辈子的幸福。在很多时候,客户常常不知道如何选择和判断,比如我在十年前买房子的时候,两栋价格差不多的楼盘,我急于入住,做了错误的选择,十年过去了,两栋房子的环境和物业大不相同,价格也差了不少。

既然采购比销售更复杂、风险更大,那么,客户采购的规律是什么?只要研究客户的购买周期,找出关键的购买要素,从而分析如何满足这些要素,那么,你会更容易打动客户。

智云通CRM带你发现采购的规律:

发现需求

发现需求是购买的第一步,以吃饭为例,当我们有饥饿感的时候,就产生了吃饭的需求。这个阶段的核心是痛点,同样一个采购,客户可能有不同的痛点,吃饭的痛点可能是饥饿,也可能是社交,请朋友或者客户吃饭,但由于痛点不同,选择饭店的需求也大不一样,痛点是引导客户需求的关键。

立项

客户确定购买时间和预算就是立项,客户并非有需求就一定会买,比如我们都有环游世界、购买豪华游艇、飞机和别墅的需求,可是我们会真的购买吗?答案:不会。客户确定购买时间和预算,采购才真正确认。预算极为重要,5块钱买包方便面,20块钱吃顿黄焖鸡,50块喝次漫咖啡,500块吃顿牛排。是什么决定预算?答案:是投资回报率,而非性价比。比如购买房产,北上广房产的性价比不如二三线城市,很多人还是会买北上广,因为这里的放假可能会上涨,二三线城市不会。投资回报率是影响采购预算的关键。那么,从现在开始分析一下你产品的投资回报率吧。

设计购买指标

客户在购买过程中,会依据一定的指标,比如在挑选餐馆的时候,口味、位置、环境、价格和卫生条件都是其考虑因素,这就是购买标准,或者是采购指标。在大型采购中,购买指标被写入招标文件中,具有法律约束力,厂家必须严格按照标书提交方案和报价。在小型采购中,购买指标往往是模糊的、不全面的、也不一定是科学合理的,比如我在购买牙刷的时候,判断标准只是牙刷是否柔软,其他方面就考虑得极少。购买指标影响重大,必须有厂家的配合才能完成这些指标,谁能够引导客户的购买标准,谁就会在竞争中处于优势。

货比三家

聪明的客户都知道,每个厂家和产品都有其优点和缺点,而且它们一定会夸大优点、隐藏缺点。多比较才不吃亏,尤其是初次购买某种产品的时候。以前,我们大概真的只能货比三家,但是互联网出现后,足不出户就可以在网络上从成千上万的厂家中筛选,筛选的方式也和过去大不相同。比如,我们可以按照销量排序,再根据好评度购买。但是,由于精力和时间的原因,客户深入比较的产品通常不会超过三家。

购买决定

经过货比三家,客户将作出购买决定,然而购买有风险,比如当我们打开衣柜时,会发现很多不常穿的衣服,这就是购买失败的风险。原因有很多,比如胖了、款式不流行了,我自己总记不住有什么衣服,常买了很多重复的,这些都是购买风险,采购金额越大,风险越大。购买风险最终体现在合同中,因此如果降低购买风险往往就能促进成交。在这个阶段,讨价还价也是重要的内容,这是谈判的过程。

实施和使用

合同并非采购的结束,产品到货安装直到使用,都是采购的延伸。在这个过程中,客户如果感到不满,在大型采购中就会拒绝支付剩余账款。在简单采购中,一些发达国家,无理由退货是常态,给厂家带来更大的损失。在中国,无理由退货在实体店还没有普及,店家总会找出各种各样的理由避免退货,但是越来越多的企业意识到,允许无理由退货是一种:“倒逼机制”,能促使企业不断提升产品质量和服务水平。客户的使用体验不仅影响客户的重复购买,还会产生口碑,在互联网上传播,影响到其他客户。

遵循采购的规律,逐级攻破,你将更容易打动你的客户,引导销售,下一个销售冠军就是你!

(来源:智云通CRM)

 

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理  销售管理  客户关系

 

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