智云通CRM:如何应对目标客户公司内部的挑战?

发布时间:2021-07-12

我们在向签约挺进的过程中,肯定会遇到目标客户公司内部带来的挑战,因为不同的利益相关者未必都在同一个认知层面上。

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你的利益相关者对于“问题”有不同看法:有时目标客户内部的利益相关者不同意存在问题或者认为问题还没有到需要解决的地步。一些利益相关者认为他们的问题需要一个新的解决方案和新的战略伙伴;而在另一些人眼里,这些问题根本不需要花精力解决,他们觉得现在的状态挺好的。

有些人认为必须改变利益相关者相信问题值得他们投入时间、精力、资源和金钱。反对者则不然,但有人抗拒并不代表没有改变的可能性。你需要确定的只是你是否可以战胜反对者,又或者你或他们的团队的某个人是否可以让他们扭转思维,我们需要达成共识。

建立共识是一门艺术,而不是一门科学。我遇到过对问题严重性一无所知的相关利益者,但当我们把事实放在他们眼前时,他们很快就理解了改变的必要性。也有人会拒绝审视证据,认为问题并没那么严重,顽固地拒绝采取行动。有时高级管理层会认为改变对他们不利而拒绝改变。我们在提供CRM系统服务时,曾遇到过一家公司,尽管我向他们展示了压倒性的证据,但他们还是拒绝改变。我不断告诉他们,他们的战略是站不住脚的,他们会失去客户。而高级领导层一直不愿意相信,直到他们开始失去客户。

当存在此类内部分歧的时候,你必须决定是否要用一些手段把那些抗拒改变、无法说服的人排除在外,还是要努力赢得他们的支持,或是找到一个位高权重的人直接否决他们的反对。最后那种策略很冒险,因为结果可能是这些反对者拒绝执行,产生的后果则要你来承担。一小撮反对者就可能让签约之路布满荆棘。而且就算所有利益相关者都统一存在问题需要解决,也有可能在别的方面存在分歧。

你的利益相关者在解决方案上存在分歧:你目标客户公司内部的利益相关者的确一致认为存在问题,但却在哪个是正确的解决方案上存在分歧。比如,他们可能会就他们应该做什么存在互相矛盾的观点。

那些急于改变的人和支持你的人相信变革就是正确的解决方法,而那些喜欢现有供应商的人则认为正确的方法是和现有供应商一起进攻,你还可能会发现一些利益相关者有其他中意的供应商以及随之而来的解决方法。在用证据说服目标公司变革的时候,可能就埋下了一颗炸弹,那就是你的目标客户会考虑你之外的选项,甚至启动招标程序。

由此可见,建立共识至关重要。原因之一就是,应该在正确的利益相关者身上花时间,这会为你、你的公司和你的决绝方案赢得支持。

(来源:智云通CRM

 

关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型

 

 

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