我在刚开始做CRM管理系统销售的时候，也经常遭遇销售失败的情况，经常会听到客户跟我说：“感谢你们的支持，你们很有实力，也确实很优秀，但出于综合考虑，很遗憾本次采购没有选择你们，希望下次再有机会合作。”客户跟我们关系再近点，会私下跟你说：“唉，如果你们的价格再低些希望就大了！”“对方来头大，关系太硬，这也是领导的意思……”

项目型销售不同于长期采购，我们与竞争对手基本上是一场零和游戏，不是你死就是我活，只有冠军没有亚军，也许第三名比第二名还好些，因为感觉没希望可以少投入一些，第二名就很惨。

实际情况是客户可能一开始就没有把我们当成选择的对象，我们只是被客户当成备胎，甚至还不是第二选择，我们拼尽全力跟着竞争对手跑完全程，最后发现自己只是陪练。退一步来说，知道自己是备胎不可怕，因为还有翻盘的机会，尤其是面对一些长期采购的大客户，即使我们是备胎未来也有机会，可怕的是不知道自己是备胎。巴菲特说过：“打牌时，如果几轮下来你还不知道牌桌上谁是傻瓜，那么你就是那个傻瓜。”

客户之所以明知道我们没戏，还希望我们积极参与，原因不外乎以下几点：

1、压价的手段。供应商在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？客户当然也知道这一点，所以他要留个备用人选，帮自己把那个选定的供应商的价格压下来，除了价格，他们对现在的供应商很满意。

2、以防万一。采购人员不太放心已经选中的客户，怕有闪失，出现适量问题、供货问题等，所以留你当备胎，万一有不测，你就有机会了。不过，既然是以防万一，你基本上没机会。

3、拿来凑数。老板不允许只与一家供应商接洽，这是很多公司的硬性规定，所以你来凑数，其实现有的供应商关系很好，甚至可能还牵涉个人利益，怎么会轻易换掉！

4、想学点东西。客户本身不专业，想找一家专业的供应商给他补课，有人说：“花钱的都会变成产品专家。”这话一点都不假，供应商是客户最好的老师，所以跟你要方案要报价，更气人的是拿着你的方案和报价问其他供应能不能做。

那么，如何判断你是客户的准供应商还是备用人选？智云通CRM教你几招：

一般来说项目介入得越早成为备用人选的可能性越小；反之，在客户采购后期才介入，客户被竞争对手搞定或洗脑，基本上到了签约的前期，作为备胎的可能性就很大，所谓陪标讲的就是这个意思。除此以外是否成为备胎还可以根据以下几点来判断。

1）当我们要求引荐领导或者与其他部门沟通的时候，他以各种理由拒绝，理由很简单；他根本没打算选我们，为什么还要带我们去见领导或给你引荐；

2）客户没有和我们沟通或者沟通不充分，没有一起界定需求、交换细节、讨论方案，只要求我们在规定时间完成方案报价或某项工作，方案交流也基本上不提什么意见，到你公司参观也是走过场；

3）客户似乎很专业，疑问也不多，很有信心的样子，“这个我们了解，我们会考虑，你们只要根据方案报价就可以了，回去等通知吧。”当然可能客户确实很懂，但我想凡是做过几年销售的人员都会从客户的语音、语调和肢体语言上看出端倪；

4）客户采购标准明显对我们不利，或者在项目后期突然提出新的需求，不巧的是这个功能恰好是我们做不到的，这就给他最后不选择你提供了理由：不是我不帮你。减轻他自己的负疚感；

5）比较重要的项目，对方高层会最后出面，项目后期如果双方高层没有见面，那就大事不妙了。如同你和一个女孩准备结婚，但双方的家长都没见面，这可能吗？

以上几点可以帮你快速识别自己是不是备胎，如果确实发现是备胎，也不必慌张，提早发现，提早干预，销售的成功率才会提高。

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（来源：智云通CRM）

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