在做CRM销售时，会遇到客户主动咨询的情况，对方公司的“影响者”肯定会积极配合我们进行信息搜集。即便他们自己可能不太情愿，但初次电话接触中对方一般都会比较配合。

实际上，在客户主动发出邀请的开放情景中，我们完全可以随意提问，了解自己想知道的一切信息。对销售来说，如果善于利用，这会是一个非常有利的机会。假定我们和对方电话交流的时间有限，那么问题的关键就在于我们该如何按照正确的顺序提正确的问题。只有这样，我们才能尽可能多地了解有关客户的信息。

很多正式的建议邀请都会提供负责回答问题的联系人。无论是回应对方的邀请还是回复电话，我们应该这样提出请求：“为节省时间，你能回答我几个问题吗？”一般情况下，对方的回答都是：“好的，你想了解什么？”得到这个回应之后，你可以用下面七个问题来巩固自己的阵地，完善销售战略。

1、“你是通过什么途径了解我们公司的？”销售高手总是密切关注业务是怎样产生的。此处不再赘述。

2、“你为什么会联系我们公司？”这个问题可以揭示对方的采购动机，即客户联系你的根本原因。当对方回答时，你可以做一下笔记。

3、“除此之外，你还希望得到哪些服务？”这个问题往往是初次电话接触中最重要的问题，它能让对方透露出采购目标之外的关键细节信息。这些信息通常是潜在客户希望实现的其他目标，也是你的竞争对手经常忽略的细节。

4、“除了我们，你还在考虑哪些供应商？”这句话要比大大咧咧地质问“你们有没有邀请我们的竞争对手”要委婉得多。对于这个问题，对方有可能拒绝回答，但这种情况一般很少发生。相比之下，如果对方丝毫不在意这个问题，那样的形式对我们反而最不妙。如果发现对方在电话中有些犹豫或处于思考状态，我们可以马上提出下面两个“加分”问题：

（1）“你和他们在哪里举行会谈？”这个问题能让我们了解客户的安排顺序，明白自己在客户心目中处于怎样的位置，以及对方安排的选择范围有多大。如果对方已经和我们的竞争对手面谈过了，我们可以接着问下面的问题。

（2）“他们（竞争对手）的表现如何？你认为哪里比较满意，哪里不够满意？”同样，对方不一定会回答你的这个问题，但问一下又有何妨呢？如果得到了答案，那简直就是中大奖了。记得有一次我曾经这样问客户，对方的回答是：“我不喜欢他们的演示，但他们的报价太离谱。”瞧，这条信息还不够你琢磨吗？我最后就是凭着这句话轻松拿到了业务。

5、“你们公司的决策流程是怎样的？除了你还有谁参加采购决策？”实际上，在决策过程中几乎从没有一个人拍板的情况，对方总是要汇集一下各方意见然后做决定。因此，这个问题有助于你快速发现客户公司的“决策圈”。当然，别忘了顺便多问一句“他们负责什么”，然后用笔记下来。

6、“你在此次采购决策中负责什么工作？”这个问题可以判断出“影响着”在购买决策中处于什么地位，是否发挥重要作用。对此，对方最常见的回答是：“我的工作是负责搜集供应商信息。”

7、“你们有没有为采购决策设定时间限制？”这个问题可以了解买方的兴趣程度，有时甚至能探查到其采购意向是否强烈。例如，对方回答“我们必须在三天内做出决定”，表明其采购意向强烈；如果是“我们并不着急”，表示兴趣程度不高；“我不太清楚”则意味着“我的职务权限不够了解此类信息”。

智云通CRM总结一下，有了这七个问题：

1.客户通过什么营销渠道了解你？

2.客户的主要采购动机是什么？

3.此次采购活动的次要目标是什么？

4.你的竞争对手是谁？

5.客户的采购决策进程如何，以及你在客户心目中的位置如何？

6.客户对你的竞争对手有何初始评价？

7.客户希望实现采购的意愿是否强烈？

提出以上七个问题还有一个额外的好处，它们能帮你在客户心中树立起思维缜密、逻辑清晰和高度专业化的形象。显然，人人都会被这样的表现吸引，而第一印象往往具有决定性作用，做好这一点就等于朝成功又前进了一大步。反过来说，我们不难想象你的竞争对手基本不可能向客户一次询问这么多信息。既然你做到了，你在竞争性销售中掌握的胜算更高。即使竞争对手最后弄清楚了这些信息，恐怕为时已晚。

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（来源：智云通CRM）

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